Kvaliteten på din inkommande trafik är ofta en förutsägare för framgång som företag. Varje prospekt tar tid och företagsresurser, vilket innebär att catering till fel personer kan skapa en flaskhalsseffekt i din konverteringstratt. Säljare kommer att få svårare att sälja till dessa framtidsutsikter och också få mindre energi att spendera med kvalificerade leads.
Det finns en anledning till att företag börjar med dåliga leads till att börja med. Att köra rätt trafik sker bara när du känner till den perfekta kunden och har något övertygande att locka dem med.
I den här artikeln ska vi titta på försäljningstratten och identifiera skillnaden mellan potentiella kunder och potentiella kunder. Vi kommer också att se till att du kommer med några nya idéer om hur du kan förbättra dina befintliga processer.
När blir en lead en prospekt?
Termerna "leads" och "prospects" används ofta omväxlande, men de representerar två olika stadier av försäljningstratten.
Leads hänvisar till personer längst upp i tratten som har erbjudit viss kontaktinformation och är intresserade av de produkter eller tjänster du erbjuder. De kan ha visat intresse genom att ladda ner ett gratiserbjudande från din webbplats, svara på en kalla mejl, eller registrera dig för ett nyhetsbrev via e-post. Men ingen av dessa åtgärder ensamma är tillräckliga för att avgöra ledernas kvalitet.
Om du vårdar varje lead som kommer in riskerar du att överbeskatta ditt säljteam. Istället måste du vidta lämpliga åtgärder för att avgöra om det är den typen av människor du vill sälja till. När du har hittat rätt kohort kan du flytta dem längre ner i tratten. Detta är det ögonblick då de övergår från leads till prospects.
Flytta dina ledningar ner i tratten
Leads måste gå igenom en kvalificeringsprocess för att förvandlas till framtidsutsikter. Dessa framtidsutsikter rör sig sedan längre ner i tratten för att förvandlas till möjligheter och så småningom kunder. Varje led måste dock flyttas mycket försiktigt; de kan tappa intresset och backa om du försöker rusa igenom något steg.
Nyckeln är att vara konsekvent med dina ansträngningar och vidta åtgärder i tid. Efter att ha fått ett lead bör ditt fokus ligga på att bekräfta deras intresse och uppmuntra dem att återvända till din webbplats igen. Detta kan inkludera att skicka dem innehåll som e-böcker, nyhetsbrev eller vita papper som kan vara till hjälp för dem. Eller så kan du helt enkelt skicka reklammejl med erbjudanden som de kanske tycker är värdefulla. När de börjar uppskatta värdet du ger dem kommer de att bli mer intresserade och engagera sig i ditt varumärke på en djupare nivå.
Leads rör sig nästan aldrig längs försäljningstratten på egen hand. Om du inte aktivt förföljer dem kan de lämna just där. För att stoppa läckor i din tratt, ta ett proaktivt tillvägagångssätt och skicka dem uppföljningar. När de går över till prospektet kan du justera din strategi.
Kvalificera dina leads med ett intagsformulär på schemaläggningssidan
Att kvalificera dina leads i ett tidigare skede av tratten hjälper dig senare. De irrelevanta personerna i din publik kommer att filtreras bort, så ditt säljteam har större chans att nå sina kvoter. Om du arbetar med en hög biljettartikel och planerar att ringa ett samtal med kvalificerade kunder, kan du försöka låta dem schemalägga försäljningsdemos via ett automatiserat schemaläggningsverktyg.
Appointlet låter dig skapa bokningssidor som detta, så att inkommande kunder kan fylla i ett mer genomarbetat kvalifikationsformulär. Du har möjlighet att bädda in verktyget på din webbplats eller inkludera en länk till det i din uppsökande mejl.
Bokningssidan presenterar dina framtidsutsikter en tidväljare som visar dina teammedlemmars tillgänglighet. Efter att ha valt en tid fyller de i intagsformuläret. När det är klart har du möjlighet att omdirigera dem till en tacksida och erbjuda ytterligare resurser som kan hjälpa dem.
När bokningen är klar skapas automatiskt en kalenderhändelse som innehåller information om bokningsformuläret. Appointlet skickar bekräftelsemail till båda parter. Om ditt team använder webbkonferensverktyg som Zoom, GoToMeeting eller Google Hangouts kommer varje kalenderhändelse att innehålla en anpassad URL. Samma länkar tillhandahålls till din prospekt så att de enkelt kan gå med vid mötet.
I slutet av processen hamnar du med en utsikter som är mycket närmare konvertering än de var i toppen av tratten. Låt oss titta på ytterligare ett par koncept som hjälper till att komma närmare idén om att ha kvalificerade leads direkt från trattens början.
- Försäljningstratt; En säljtratt definierar dina kunders resa från initialt intresse till konvertering. Om du har mer än ett erbjudande (eller en prenumerationstjänst) finns det också en resa efter lagring/expansion. Att ha en stark säljtratt effektiviserar både marknadsförings- och försäljningsaktiviteter så att du snabbt kan skala upp dem.
- Generering av bly; Lead generation avser handlingen av identifiera och vårda potentiella kunder. Deras information kan samlas in, och första kontakt kan också tas i detta skede.
- Intagsformulär och frågeformulär; Intagsformulär och frågeformulär samlar in information från dina webbplatsbesökare som antingen tycker att ditt innehåll är användbart eller vill kontakta dig för att prata affärer. Denna information kan användas för att nå ut till dem och göra kommunikationen så personlig som möjligt.
- Leadpoäng; Lead -poäng är processen för att avgöra hur sannolikt dina leads är att konvertera. De kan tilldelas ett bokstäver eller en siffra på en viss skala, som klassificerar dem i vissa kategorier som kallt, varmt eller varmt. Helst kommer du att automatisera denna process genom några enkla förhållanden.
- CRM (Customer Relationship Management); CRM-programvara hjälper till att hantera kundinteraktioner och förbättra relationer. Salesforce är ett CRM som registrerar alla leads och hjälper till att hantera försäljningsoperationer som kontakthantering, uppsökande verksamhet, leadscoring och försäljningsanalys.
- MQL (Marketing Qualified Leads); En MQL är en ledare som har engagerat sig i varumärket baserat på dess marknadsföringsaktiviteter och är öppen för att starta en konversation.
- SQL (försäljningskvalificerade potentiella kunder); En SQL är en ledare som har upptäckts och granskats av säljteamet och är villig att lära sig mer om verksamheten.
- Försäljningsklara potentiella kunder; En försäljningsklar ledning avser en individ som har förkvalificerats utifrån vissa kriterier. Kriterierna är ofta baserade på graden av intresse och relevans för möjligheten.
- Marketing Automation; Your ultimate goal should be to put all marketing activities on auto-pilot so that you can have a constant stream of leads coming in every day without much effort. Tools such as ActiveCampaign and Infusionsoft can help you achieve that.
Driva fler affärer med högkvalitativ MQL och SQL
MQL: er kan ha landat på din webbplats naturligt, men om du misshandlar dem i något skede kommer de att lämna på ett ögonblick. Så här kan du få dessa kvalificerade leads att konvertera och driva intäkter.
Bygga en läckagesäker försäljningstratt
För att leads ska nå botten av din tratt måste du först spåra var människor tenderar att överge dig (särskilt de som aldrig återvänder).
Du kan börja med att spåra användarnas beteende på din webbplats och kartlägga deras köpprocess. Ett alternativ skulle vara att använda a heatmap att se exakt där människor svävar och klickar. Google Analytics kan också vara till stor hjälp här eftersom det tydligt visar dina trafikkällor, mest besökta sidor, avvisningsfrekvenser, retentionsfrekvenser och annan användbar information. När du har kartlagt kundresan kan du visualisera hur ditt konverteringstratt utseende.
Nästa steg är att optimera sidor med de lägsta konverteringsfrekvenserna. Du kan göra det genom att fixa tekniska saker, till exempel laddningshastigheten, eller fokusera på subtilare punkter som dina uppmaningar till handlingstext.
Att övervaka och förfina dessa detaljer hjälper dig att identifiera några viktiga områden där leads tenderar att lämna. Om din webbplats presterar bra och A/B -tester ger jämförbara resultat kan du gå vidare till dina droppkampanjer eller annonsmeddelanden. Med en väl avstämd tratt på plats kan du skruva upp inkommande trafik med betalda annonser.
Att ha en stark leadgenerationsstrategi på plats
Leadgenerationsstrategier följer vanligtvis fyra steg; lead capture, lead magnets, lead qualification, and lead segmentation. Du börjar med att samla in grundläggande demografi som namn, organisation, position, företagsstorlek etc. Om traditionell demografi inte är relevant för dig, försök att tänka på publikpsykografin, vilket betyder deras kultur och kärnatro.
Därefter kommer du att erbjuda dem några konsumentincitament som driver dem mot ditt företag. Baserat på deras intressenivå och försäljningsresultat kommer du att veta om lead-kohorten verkligen är kvalificerad eller inte. LFörvånansvärt, när du delar upp dem i olika grupper baserat på den information du har, kan du tycka att vissa grupper fungerar bättre än andra.
Lead generation aktiviteter inkluderar kalla samtal/e-post, chatbot-konversationer, ai chatbot konversationer, innehållsprenumerationer, evenemangsinbjudningar, sociala medier annonseroch utnyttja organisk söktrafik.
Utnyttja intagsformulär och frågeformulär
Intagsformulär på målsidor kan utformas för att samla in viktig information som kontaktinformation, företagsstorlek, yrke och eventuella problem eller frågor som potentiella kunder kan ha om ditt företag. Du kan använda denna information i senare skeden för att anpassa försäljningsprocessen för den specifika utsikten.
Formulär av detta slag är ett utmärkt sätt att filtrera igenom kvalificerade leads, eftersom bara de mest intresserade kunderna är villiga att dela med sig av sin personliga information i hopp om att få svar från dig.
Utnämning samlar in prospektinformation genom sådana intagsformulär på sina schemaläggningssidor. Den informationen sparas automatiskt i din möteslogg och kan refereras senare.
Det är viktigt att notera att om du ber om för mycket information i dessa formulär kan du slå en vägspärr i din tratt. Leads som annars skulle vara villiga att prata med dig kan studsa om att fylla i formuläret verkar vara för mycket ansträngning. De kanske inte litar på dig med deras personliga information i detta skede. Så försök att samla in information som någon skulle vilja dela med sig av.
Lead Scoring
Leadpoäng är en bra metod för att segmentera dina leads och ge dem behandling i förhållande till det stadium de befinner sig i. De rankas normalt på en skala från 1 till 100, där vissa aktiviteter tilldelas vissa poäng. Till exempel, om en lead fyllde i ett formulär på din sida (20 poäng) och regelbundet interagerar med dina inlägg på sociala medier (20 poäng), deras totala poäng skulle vara 40. Baserat på denna information kan du klassificera dem i en kategori som har en högre konverteringspotential.
Fördelarna med blypoäng inkluderar ökad försäljningseffektivitet, bättre marknadsföringseffektivitet och slutligen en ökning av intäkterna.
MQL (Marketing Qualified Leads)
MQL är ledarna som upptäcker ditt företag på grund av marknadsföringsmaterial. Om de hittar vägen till ditt företag på egen hand kräver de mer vård innan de äntligen kan överlämnas till en säljare.
Den enklaste metoden att vårda dina MQL och göra dem redo för försäljning är med droppkampanjer. Droppkampanjer ger dem den information de behöver om märket innan de går till köpet.
Du kan skicka nyhetsbrev eller e -böcker som liknar det innehåll de tidigare har interagerat med på din webbplats. Så småningom, när deras interaktion ökar och de klarar ett visst tröskelvärde för leadpoäng, kan du inrätta ett möte för att flytta dem till nästa steg.
SQL (försäljningskvalificerade potentiella kunder)
SQL är kvalificerade av dina säljare eller affärsutvecklare och faller i kategorin bra passform och högt intresse.
Ytterligare kriterier för att identifiera SQL är BANT -metoden (Budget, Authority, Need, Time). Om dina framtidsutsikter är bra med din prissättning, har befogenhet att fatta det slutliga beslutet, behöver vad du har att erbjuda och vill göra köpet i tid passar de bäst definitionen av SQL.
Säljklara leads
Säljklara leads hamnar någonstans mellan en rå förfrågan och en BANT-kvalificerad lead. Det är de som har ett anständigt intresse för ditt företag men inte är säkra på om du passar rätt för deras behov.
Säljklara leads har redan nått det stadium där de kan kontaktas av en säljare. Förhållandet hanteras av säljavdelningen hädanefter, och marknadsföringsteamets jobb är gjort.
Programvara för marknadsföringsautomation
marknadsföring automatisering programvara kan vara oerhört användbar för att effektivisera processen för ledande vård, tillsammans med spårning av resultat.
Programvara som ActiveCampaign eller HubSpot hjälper till att skapa automatiska kampanjer för besöksspårning, leadspoäng, e -postmarknadsföring, kontakthantering, listsegmentering, A/B -testning och mycket mer. De kan också fungera som ett allt-i-ett-CRM-verktyg med allt dina försäljnings- och marknadsavdelningar vanligtvis behöver.
Men om ditt ledande vårdprogram är relativt ung, kanske automatisering inte är lösningen för dig. Dessa mjukvarulösningar kan bli lite dyra.
Åtgärder att se efter med kvalificerade leads
Kvalificerade leads som anstränger sig för att kontakta dig bör vara en indikator på en vilja att köpa. En åtgärd så enkel som att fylla i ett "Kontakta oss"-formulär på webbplatsen och begära en citera kan vara allt du behöver titta på först. Att använda en automatiserad analyslösning som Google Analytics är ett annat sätt att observera användaraktivitet, utan att kräva någon konkret uppsökning från dem. Här är åtgärder du kanske vill titta efter med kvalificerade leads:
- Ladda ner lite användbart innehåll som en fallstudie eller eller gratis solprognos på taket data från din webbplats
- Registrera dig för en gratis demo av din produkt (detta gäller mestadels programvara)
- Prenumerera på månaden nyhetsbrev eller någon annan e-postlista
- Skapa en önskelista eller favoritmarkera ett objekt på din webbplats (till e-handelsföretag)
- Upprepa besök på din webbplats
- Lägga till varor i kundvagnen
- Begär mer information via e -post
- Kollar in recensions- och jämförelseinnehåll (som den här på pålitliga flytttjänstrecensioner)
Dessa åtgärder är de vanligaste för en ledning att ta, men listan slutar inte här. Var inte rädd för att experimentera och se efter andra indikatorer på blyintresse.
Vanliga frågor
Vid det här laget bör du ha ett bra grepp om vad som gäller kvalificering av lead och prospektering av försäljning. Här är några vanliga frågor om det ämnet som jag hoppas kommer att rensa upp eventuell förvirring du fortfarande kan ha.
Vad är fördelen med att identifiera en kvalificerad lead?
Att identifiera kvalificerade leads förbättrar livskvaliteten för ditt säljteam och hjälper dem att uppfylla sina kvoter. Om du behandlar både kvalificerade och okvalificerade leads likadant kommer det att skapa mycket friktion i din säljtratt, och som ett resultat kommer säljare att ha mindre bandbredd för att hjälpa dem som ville konvertera.
Vad är den bästa CRM för lead -kvalifikation?
Salesforce anses ofta vara guldstandarden för försäljnings-CRM. Det används av toppföretag över hela världen. Deras tjänster gör det möjligt för företag att bättre få kontakt med kunder och bygga lönsamma långsiktiga relationer. Den har ett enkelt användargränssnitt och ger dedikerade funktioner för teamsamarbete. För ett billigare alternativ på ingångsnivå, prova Hubspot istället.
Var i kundens livscykel är MQL och SQL viktigast?
MQL hänvisar till de leads som lockas till ditt företag på grund av dess marknadsföringsaktiviteter. Medan SQL är de som upptäcks och granskas av säljteam. MQL går igenom en lång vårdprocess innan de förvandlas till SQL, som sedan överlämnas till säljteamen för följande steg.
Hur påverkar köparens personligheter in i kvalificeringen?
Kvalificerade leads är de som passar bra för ditt företag och har visat ett högt intresse för det du har att erbjuda. Bygger detaljerade köparpersoner ser till att de personer du vänder dig till passar bäst för ditt varumärke; Därför förbättras kvaliteten på potentiella kunder automatiskt.
Hur vet du när en potentiell kund är kvalificerad?
Lead kvalifikation bestäms vanligtvis av två nyckelelement: passformen hos leaden och graden av engagemang de har haft med ditt varumärke. Ramverket BANT (Budget, Authority, Need, Time) är en utmärkt metod för att kvalificera potentiella kunder.
Vilka signaler visar att en kund är redo för försäljning?
Du kan avgöra om en kund är säljklar genom att svara på några viktiga frågor. Hur mycket kan de betala dig, är de köpbeslutstagaren, hur mycket behöver de ditt erbjudande och hur lång tid tar det för dem att konvertera?
Vilka är de vanliga etiketterna för olika nivåer för blypoäng?
Leads görs normalt på både numeriska och bokstavsskalor. Baserat på deras rankning kan du märka dem som heta, med den högsta konverteringspotentialen, varma, med genomsnittlig konverteringspotential och kalla, med minsta konverteringspotential. Andra etiketter inkluderar Sales Qualified Lead (SQL), Marketing Qualified Leads (MQL) och Sales Ready Lead (SRL).
Är Hubspot en pålitlig CRM för kvalificerade leads?
Ja, HubSpot är en av de mest pålitliga CRM som används i branschen just nu. HubSpot är ett molnbaserat CRM utformad för att förbättra kundrelationer, öka marknadsföring ROI, och optimera inkommande marknadsföring.
Patch upp den läckande försäljningstratten!
Det kan vara svårt att skapa leads av hög kvalitet, men det är alltid värt ansträngningen. Irrelevanta leads som inte har några chanser att konvertera kan göra mer skada än nytta. Så fokusera alla dina ansträngningar på att få kvalitetsinput om var din tratt misslyckas. Det kanske inte känns bra till en början, men när du gör förbättringar kommer du att känna den positiva inverkan på ditt företag och börja se en betydande tillväxt med tiden.
