Försäljningscykel i 7 enkla steg: Schemaläggning av demos och avslutande erbjudanden

Mäter försäljningscykeln

Försäljning är hjärtat i varje företag. Utan att pengarna kommer in kommer energin som krävs för att upprätthålla ett företag så småningom att ta slut. Så det är viktigt att optimera din försäljningscykel för effektivitet och bättre prestanda.

Att uppnå din kvot kan vara mycket utmanande. Det finns så många variabler på spel bara för att avsluta en affär. Gör ett fel någonstans i cykeln så kan du lätt förlora kunden. Det är därför det är viktigt för försäljningschefer att bli väl förtrogen med sin försäljningscykel. Det finns alltid utrymme för förbättringar och processer som kan effektiviseras för att förbättra betalda konverteringar.

Vi sammanställer den här omfattande guiden för att förklara vad en försäljningscykel är och vilken roll den spelar för att nå dina säljmål. När vi är klara här bör du få en bättre känsla av cykeln och hur varje fas gäller för ditt företag. Dessutom delar vi med oss ​​av ett företagsinsider om hur du säkrar dina potentiella kunder med en enkel schemaläggningsteknik, så de rätta personerna dyker upp för dina säljdemos.

Vad är en försäljningscykel?

Frasen försäljningscykel avser stegen som ett företag följer för att stänga en försäljning för nästan vilken produkt eller tjänst som helst. Genom att göra detta har det visat sig hjälpa säljteam att definiera en tydlig, koncis metod för att vårda framtidsutsikterna för inköp.

När en försäljningscykel har kartlagts kan du isolera områden som behöver förbättras och testa nya tillvägagångssätt. När du experimenterar börjar du lära dig mer om vad som fungerar bäst för ditt företag. Misslyckanden kan vara värdefulla när de åtföljs av framgång. De metoder som fungerar för dig blir sedan en integrerad del av försäljningscykeln.

Att sätta upp tydliga riktlinjer är lika användbart för dina representanter som för att hantera operationer. De kommer att se var de passar in i den större bilden och kan ge viktig feedback om vad som fungerar eller inte. På så sätt kan du bygga en cykel som fungerar för både dem och kunderna. Att fastställa kvoter och incitament kan också hjälpa dig att utvärdera deras ansträngningar och belöna dem därefter.

I alla försäljningscykler börjar du med en inledande fas med att locka framtidsutsikter, börjar kvalificera dem och omvandlar så småningom några av dem till kunder. Det totala antalet steg beror på den tankledare du studerar och modellen de använder, men det är allmänt accepterat att det finns sju steg.

För att förstå försäljning cykel, är det bra att tänka på att det är en nära släkting produkt livscykel. Om det låter förvirrande förstår du snart hur de två fungerar tillsammans och påverkar din förmåga att nå maximal försäljningspotential.

Var ser du mest tillväxt i en produktlivscykel?

Försäljningen börjar klättra under tillväxtstadium av produktens livscykel. Det är då produkten börjar få mer och mer uppmärksamhet från marknaden och dess acceptabilitet ökar. 

Detta skede är särskilt viktigt för nya och innovativa produkter som nyligen lanserades på marknaden när konsumenterna börjar förstå deras användning och köper mer. Nästan alla finanser, inklusive försäljning, intäkter och vinster, börjar växa och du börjar få positiv avkastning från din produkt. 

Under produktens livscykel, när börjar försäljningen minska medan vinstnivån är hög?

Direkt efter tillväxtstadiet når produkten mognad och vinsten når en maximal nivå. Efter detta börjar försäljningen minska, och tävlingen börjar ta över.

Det är här du går in på marknaden och tjänar så mycket du kan. När försäljningen börjar minska och du så småningom börjar sänka priserna och erbjuda rabatter för att få det som är kvar av marknaden. Och slutligen lämnar du antingen marknaden eller förnyar dig igen för att komma tillbaka i spelet.

Nyckelbegrepp för att förstå försäljningscykeln

Nu när vi ska komma in i de sju olika stadierna i en försäljningscykel, låt oss först definiera nyckelbegreppen så att du inte tappar koll senare.

  • prospektering

Detta avser den första sökningen efter potentiella kunder. Vissa företag placerar blymagneter på sina marknadsföringssidor för att locka framtidsutsikter. Hur du än ansluter dig till dina framtidsutsikter handlar den här fasen om att ringa första upptäcktssamtal, identifiera potentiella kunder, bygga en databas och sedan gå vidare till nästa steg.

  • Uppsökande

Den här är ganska självklar. Uppsökande innebär att ta kontakt med målgruppen med ett visst budskap, allmän information eller en uppmaning till handling.

  • Lead kvalifikation

Lead kvalifikation innebär att klassificera potentiella potentiella kunder baserat på hur sannolikt de är att köpa ditt erbjudande. Kvalificerade leads är de som är mest benägna att konvertera.

  • Produktdemos

En produktdemo är en liveupplevelse mellan en säljare och en ledare, som lyfter fram din produkt eller dina tjänster. Syftet är att granska erbjudandet och prata om allt värde det kommer att leverera.

  • Övervinna invändningar

Människor har oundvikligen frågor eller motstånd under försäljningsprocessen. Det är viktigt att spåra de vanligaste invändningarna som potentiella kunder kan ha om din produkt. Om du inte har den här delen reda ut kommer du att missa många affärsmöjligheter.

  • Avslutande av avtalet

Att avsluta affären innebär att formellt avsluta fyndet och nå en överenskommelse. Enkelt uttryckt, det är här försäljningen bekräftas, och utsikterna går med på att köpa.

  • Körhänvisningar

Att få dina kunder att ta in fler kunder kallas kör remisser. De befintliga kunderna kan stimuleras att berätta för fler och fler om din produkt.

Förstå de viktigaste stadierna i en försäljningscykel

Nu när vi har identifierat några viktiga idéer, låt oss dyka in i de sju huvudstadierna i en försäljningscykel.

Steg 1: Prospektering

Ordet prospektering ursprungligen hänvisade till att gräva efter något dyrbart och fysiskt, som guld eller silver. Säljteam antog idén, så att potentiella kunder blev det "territorium" där säljare letar efter "guld".

Det finns två huvudsakliga sätt att skapa utsikter för ditt säljteam. Utgående marknadsföring fokuserar på kalla samtal och e -postmeddelanden, vilket innebär att prospektet kontaktas direkt. Inkommande marknadsföring fungerar i motsatt riktning, med fokus på att dra människor till produktutbudet genom annonser, målsidor och e -postformulär.

Kommer du ihåg hur vi erbjöd ett enkelt schemaläggningstrick för att behålla leads av högre kvalitet? Schemaläggningsstrategin vi kommer att föreslå baseras på inkommande prospektering med formulär och schemaläggning av försäljningsdemos med de bästa sökande.

Säljprospektering kallas ibland för leadgenerering, eftersom kvalificerade prospects höjs till status som lead. De potentiella kunderna som inte kvalificerar sig kan komma att riktas igen senare för olika produkter eller tjänster, så de utgör fortfarande en viktig del av din bas.

När det gäller prospektering är det viktigt att inte skynda på processen. Om en försäljningschef kan hitta högkvalitativa utsikter i förväg, kommer deras säljare att ha bättre tid att sluta affärer. Chefer är på linjen för att uppfylla sin kvot, så det finns ett incitament att samla goda framtidsutsikter. De senare stadierna av försäljningscykeln spelar ingen roll om du har dåliga kvalitetsutsikter.

Steg 2: Uppsökande

Outreach är där du tar första kontakten och når ut till dina potentiella kunder med en första pitch. Kommunikationskanalen kan vara via telefonsamtal, e-post, LinkedIn-meddelanden, sociala medier, personliga möten eller andra.

Du måste vara försiktig så att du inte bombarderar din prospekt med hela försäljningshöjden i detta skede av cykeln. Uppsökande hjälper i de flesta fall bara att etablera första kontakten. Detaljerna kan sorteras ut senare. Du kan presentera dig själv och ditt företag, dela det värde du kan erbjuda dem och fråga om de skulle vara intresserade av att lära sig mer om produkten du säljer.

Detta är också steget där du delar din schemaläggningssida med utsikterna för att effektivisera bokningsprocessen för din försäljningsdemo.

Steg 3: Lead Qualification

När du vet att framtidsutsikten är intresserad av ditt erbjudande kan du skapa ett kvalificerande samtal. Här kommer du att förstå deras specifika behov och krav. Om det passar bra kan du erbjuda några potentiella lösningar. Men om erbjudandet inte passar dem, bör de diskvalificeras och kommer att lämna denna specifika försäljningscykel.

Innan du gör ett kvalificerande samtal, se till att du har gjort din forskning om den potentiella klienten och vet exakt vad du ska säga. Försök att hålla kontrollen över konversationen, undvik att slösa bort sin tid och var helt ärlig om ditt erbjudande. I slutet av konversationen, om du kan konstatera att framtidsutsikterna och ditt företag passar bra, är du säker på att gå vidare till nästa steg.

Steg 4: Produktdemonstration

Det är här en säljare presenterar din produkt eller tjänst för framtiden och visar hur det kan ge mervärde till deras liv. Presentationen bör fokusera på hur din produkt kan hjälpa till att lösa sina specifika problem och tillgodose deras behov.

Se till att du håller din presentation till de beslutsfattare som har makten att köpa in. Var också tydlig och säker på vad du har att erbjuda och låt sedan framtidsutsikten fatta det slutliga beslutet.

Steg 5: Övervinna invändningar

Detta är den mest avgörande etappen av cykeln eftersom den kan göra eller bryta affären. Ledningen kan ha invändningar mot det du har delat eller känner dig osäker på om de är beredda att gå vidare med erbjudandet. Dina representanter måste ha svar förberedda så att de kan vara en vägledning genom osäkerheten.

När en lead tar upp invändningar som ditt team inte var förberett på, är det bäst att ställa frågor och försöka ta reda på vad grundproblemet är. Vanliga invändningar inklde prissättning, deras egna tidslinjer och budget, jämförelser med konkurrenter och förvirring om ditt erbjudande. Representanter bör vara beredda att lyssna ivrigt och göra vad de kan för att ta itu med deras frågor, samtidigt som de försiktigt kör mot det önskade resultatet.

Steg 6: Avsluta affären

Det mesta av arbetet utförs med detta steg och representanten bör ha en uppfattning om vad svaret kommer att bli. Om de är redo att avsluta affären inkluderar dessa sista steg vanligtvis att fylla i pappersarbete, kontakta juridiska team, diskutera logistiska detaljer och hantera finansiella transaktioner.

Om du inte kan avsluta försäljningen, oroa dig inte eftersom du redan kunde ta prospektet så långt in i cykeln. Chansen är stor att de fortfarande har några invändningar eller inte vill fortsätta med köpet vid denna tidpunkt. Se till att du håller kontakten eftersom sådana utsikter vanligtvis konverterar senare.

Steg 7: Körhänvisningar

Det här sista steget är det som gör försäljningscykeln till en cirkel snarare än en rak linje. Cykeln slutar inte när du har avslutat affären. Du måste ringa uppföljningssamtal och hålla kontakten med den kund du just sålde till. Hjälp dem med alla problem de möter och försök sedan utnyttja relationen för att generera nya kunder. Mun till mun under remisssteget kan generera många nya inkommande möjligheter för ditt säljteam.

Om du har en kundsupport eller framgångsavdelning, se till att säljaren gör en introduktion via e-post och att en korrekt överlämning äger rum. Detta säkerställer att kunden alltid har en kontaktpunkt och känner sig omhändertagen.

Den nya verksamheten kan handla om att återvända för upprepade köp eller att rekommendera ditt företag till andra. I båda fallen, se till att du fortsätter att vårda relationen efter försäljningen, så kommer du så småningom att hitta möjligheter att generera hänvisningar eller merförsäljning med nyare erbjudanden.

Hur mäter KPI för din försäljningscykel?

När du verkar på en marknad som är lika konkurrenskraftig som idag fungerar det helt enkelt inte att rulla ut din säljstrategi och vänta på att resultaten ska komma in. Du måste mäta prestanda för din försäljningscykel och optimera alla steg för att få bästa resultat.

Här är några sätt du kan spåra resultatet av din försäljningscykel och se om de ansträngningar du har gjort verkligen leder till några resultat.

Din försäljningskvot

En försäljningskvot hjälper till att definiera milstolpar som varje säljare måste uppnå under en viss tid. Försäljningskvoter gör vanligtvis större mål mer uppnåbara genom att ge representanterna en tydlig riktning. De vet tydligt vad som behöver göras och hur de kommer att utvärderas, så de lägger alla ansträngningar på att uppfylla sina kvoter.

Du kan ange försäljningskvoter med antingen en top-down-metod eller en bottom-up-metod. Det förstnämnda innebär kvotering med tanke på företagens mål, och det senare är baserat på hur väl försäljnings- och marknadsföringsteamet gjorde under den senaste perioden. 

Varje tillvägagångssätt har sina fördelar och nackdelar, men tanken här är att göra säljmålen mätbara och uppnåbara så att säljverksamheten kan planeras runt dem och försäljningscykeln blir mer effektiv och realistisk.

Ange försäljningslängd

Längden på din försäljningscykel hänvisar till den totala tiden som togs från det första prospekteringsfasen, tills det slutliga försäljningskontraktet tecknades. Det sista steget, att köra remisser, är vanligtvis en pågående process, så vi tar normalt inte hänsyn till det.

En väldefinierad försäljningscykel skapar transparens. En del av att vara väldefinierad innebär att ha en realistisk tidsram och tidsfrister. Dessutom kan en definierad längd hjälpa till att utveckla säljprognoser. Du kan enkelt förutse hur mycket intäkter du kommer att generera under en viss period.

Det enklaste sättet att beräkna din genomsnittliga försäljningslängd är genom en pålitlig CRM som Salesforce, Oracle eller Zoho. Dessa CRM analyserar din försäljningspipeline, automatiserar alla beräkningar och gör hanteringen av försäljningscykeln enklare.

Om du har en stramare budget eller föredrar att mäta din cykels prestanda manuellt, kan du alltid använda den klassiska kalkylbladsmetoden som standard. Du måste spåra det genomsnittliga tidsintervallet för att flytta en prospekt från ett steg till ett annat. Se också till att du behåller variabler som produktens pris, betalningsvillkor, marknadsmognad, antal intressenter och företagsprofilen som beaktas vid beräkningarna.

Använd relevanta försäljnings -KPI: er

Försäljning KPI: er är mått som gör att du kan mäta och optimera prestanda för dina säljteam och belöna dem för deras ärliga ansträngningar.

Att välja rätt KPI: er är avgörande för varje företag eftersom de hjälper dig att kontrollera alla steg i försäljningscykeln och optimera dina procedurer. Med tillräckliga KPI: er på plats kan du identifiera flaskhalsar i din försäljningspipeline och rensa bort dem för att få maximala intäkter.

Några av de mest populära sakerna att fokusera på inkluderar mätvärden som tillväxtprocent, säljmål, kundens livstid, churn -priser, konverteringsfrekvenser, kostnader för förvärv av kunder och så vidare.

Lita på dina uppgifter

Se till att du dokumenterar data från alla kundkontaktpunkter och kör någon form av analys för att förstå hur saker och ting faktiskt är. Om du fortfarande inte spårar hårda mätvärden i din försäljningscykel går du miste om mer än du kan föreställa dig. Data ligger inte så länge mätningarna är korrekt konfigurerade. Bra intel ger dig en korrekt bild av situationen. Kombinera detta vad dina teammedlemmar säger till dig och du har mycket att arbeta med.

Vanliga frågor

Som du förhoppningsvis förstår nu är försäljningscykeln till hjälp strukturera din försäljningsprocess och öka framgångsfrekvensen för dina pitcher. Här är några frågor som kommer att klargöra eventuell återstående förvirring du kan ha om försäljningscykeln och ge dig en kristallklar översikt.

Vad är poängen med att följa en försäljningscykel?

Enkelt uttryckt är en försäljningscykel den serie steg som ett företag följer för att stänga en försäljning. Denna cykel fungerar likadant för både produkter och tjänster och definierar en tydlig metod för att vårda framtidsutsikter till kunder. Med en försäljningscykel på plats kan du testa olika metoder i olika skeden och ta reda på vad som fungerar bäst för dig. 

Hur förbättrar du din försäljningscykel?

Du kan ta ett systematiskt tillvägagångssätt för att identifiera brister i varje steg i cykeln och sedan implementera korrigeringar för bättre resultat. Några enkla tillvägagångssätt för att förbättra din försäljningscykel inkluderar poängsättning av dina leads, vård av leads som inte är redo, att använda CRM -programvara för att implementera automatisering, spåra prestanda och göra dina pitcher tydliga och koncisa.

Hur skiljer sig en försäljningscykel från en säljtratt?

En säljtratt ger dig en övergripande bild av alla säljaktiviteter. Detta kan inkludera flera säljmål och cykler. Försäljningscykeln zoomar in lite och definierar den serie steg som måste vidtas för att sälja till en enda kund.

Vilken roll spelar försäljningskvoten i din försäljningscykel?

Försäljningskvoter kan vara till stor hjälp vid försäljningsprognoser och övervakning av repaktivitet. Du kan ställa tydliga förväntningar och motivera säljkåren att nå en viss aktivitetsnivå. Att ställa in kvoter i varje enskilt skede av cykeln säkerställer att cykeln fungerar på en optimal nivå och ger den bästa ROI.

Vilka är de vanliga KPI: erna för att mäta en försäljningscykel?

Du kan mäta prestanda för en försäljningscykel med tillräckliga KPI: er. En modern försäljningscykel kan analyseras på KPI: er, exempelvis månatlig försäljningstillväxt, genomsnittlig vinstmarginal, säljmål, churn rate, konverteringsfrekvens och genomsnittligt inköpsvärde.

Förbättring på långsamma försäljningscykler

Försäljning är en känslig funktion. Framgång beror på hur väl du förstår dina kunder och hur relaterat ditt erbjudande är för deras specifika smärtpunkter. Så tryck inte på dina säljare om de inte kan nå målen direkt. Försök att förstå de svaga punkterna i din försäljningscykel och åtgärda dem bit för bit. Sakta och säkert kommer du dit.

Om du gillade artikeln, var noga med att lämna en kommentar nedan och låt oss veta vad du tycker om den. Lycka till med din försäljning! 

 

 

 

Ezra Sandzer-Bell

Ezra Sandzer-Bell arbetar på Appointlet som produktmarknadsföringschef och kundförespråkare. Han har hjälpt tusentals kunder att förbättra sitt arbetsflöde för schemaläggning online. Utanför arbetet är han musikteoretisk instruktör och grundare av en musikprogramvaruföretag.

Det #1 onlineverktyget för att schemalägga möten