Försäljning är hjärtat i varje företag. Utan att pengarna kommer in kommer energin som krävs för att upprätthålla ett företag så småningom att ta slut. Så det är viktigt att optimera din försäljningscykel för effektivitet och bättre prestanda.
Att uppnå din kvot kan vara mycket utmanande. Det finns så många variabler på spel bara för att avsluta en affär. Gör ett fel någonstans i cykeln så kan du lätt förlora kunden. Det är därför det är viktigt för försäljningschefer att bli väl förtrogen med sin försäljningscykel. Det finns alltid utrymme för förbättringar och processer som kan effektiviseras för att förbättra betalda konverteringar.
Vi sammanställer den här omfattande guiden för att förklara vad en försäljningscykel är och vilken roll den spelar för att nå dina säljmål. När vi är klara här bör du få en bättre känsla av cykeln och hur varje fas gäller för ditt företag. Dessutom delar vi med oss av ett företagsinsider om hur du säkrar dina potentiella kunder med en enkel schemaläggningsteknik, så de rätta personerna dyker upp för dina säljdemos.
Vad är en försäljningscykel?
Frasen försäljningscykel avser stegen som ett företag följer för att stänga en försäljning för nästan vilken produkt eller tjänst som helst. Genom att göra detta har det visat sig hjälpa säljteam att definiera en tydlig, koncis metod för att vårda framtidsutsikterna för inköp.
När en försäljningscykel har kartlagts kan du isolera områden som behöver förbättras och testa nya tillvägagångssätt. När du experimenterar börjar du lära dig mer om vad som fungerar bäst för ditt företag. Misslyckanden kan vara värdefulla när de åtföljs av framgång. De metoder som fungerar för dig blir sedan en integrerad del av försäljningscykeln.
Att sätta upp tydliga riktlinjer är lika användbart för dina representanter som det är för att hantera operationer. Säljteam kan öka sin effektivitet genom att implementera programvara för arbetsbelastningshantering för att spåra prospektinteraktioner och säkerställa snabba uppföljningar under varje steg. De kommer att se var de passar in i helheten och kan ge viktig feedback om vad som fungerar eller inte. På så sätt kan du bygga en cykel som fungerar för både dem och kunderna. Att sätta kvoter och incitament kan också hjälpa dig att utvärdera deras ansträngningar och belöna dem därefter.
I varje säljcykel börjar du med en inledande fas där du bygger upp e-postlistor med potentiella kunder och attraherar dem. börja kvalificera dem och så småningom omvandla några av dem till kunder. Det totala antalet steg beror på vilken tankeledare du studerar och vilken modell de använder, men det är allmänt accepterat att det finns sju steg.
För att förstå försäljning cykel, är det bra att tänka på att det är en nära släkting produktlivscykel. Om det låter förvirrande förstår du snart hur de två fungerar tillsammans och påverkar din förmåga att nå maximal försäljningspotential.
Var ser du mest tillväxt i en produktlivscykel?
Försäljningen börjar klättra under tillväxtstadium av produktlivscykel. Det är då produkten börjar få mer och mer uppmärksamhet från marknaden och dess acceptans ökar.
Detta steg är särskilt viktigt för nya och innovativa produkter som nyligen lanserats på marknaden, eftersom konsumenterna börjar förstå deras användning och köper mer. Nästan alla ekonomiska faktorer, inklusive försäljning, intäkter och vinster, börjar växa, och du börjar få positiv avkastning från din produkt. För att stödja denna tillväxt, programvara för produkthantering kan hjälpa team att spåra prestationsmått, prioritera förbättringar och anpassa utvecklingsinsatser till den ökande marknadsefterfrågan för maximal effekt.
Under produktens livscykel, när börjar försäljningen minska medan vinstnivån är hög?
Direkt efter tillväxtstadiet når produkten mognad och vinsten når en maximal nivå. Efter detta börjar försäljningen minska, och tävlingen börjar ta över.
Det är här du går in på marknaden och tjänar så mycket du kan. När försäljningen börjar minska och du så småningom börjar sänka priserna och erbjuda rabatter för att få det som är kvar av marknaden. Och slutligen lämnar du antingen marknaden eller förnyar dig igen för att komma tillbaka i spelet.
Nyckelbegrepp för att förstå försäljningscykeln
Nu när vi ska komma in i de sju olika stadierna i en försäljningscykel, låt oss först definiera nyckelbegreppen så att du inte tappar koll senare.
- prospektering
Detta hänvisar till den inledande sökningen efter potentiella kunder. Vissa företag placerar leadmagneter på sina marknadsföringssidor för att locka till sig potentiella kunder. Oavsett hur du kontaktar dina potentiella kunder handlar den här fasen om att göra inledande kontakter, identifiera potentiella kunder, bygga en databas och sedan gå vidare till nästa steg.
- Uppsökande
Det här är ganska självklart. Uppsökande verksamhet innebär att kontakta målgruppen med ett specifikt budskap, allmän information eller en uppmaning till handling, ofta med stöd av verktyg som Utgående samtal med AI.
- Lead kvalifikation
Lead kvalifikation innebär att klassificera potentiella potentiella kunder baserat på hur sannolikt de är att köpa ditt erbjudande. Kvalificerade leads är de som är mest benägna att konvertera.
- Produktdemos
En produktdemo är en liveupplevelse mellan en säljare och en lead, som lyfter fram din produkt eller tjänster. För produktdemonstrationer kan du utnyttja gratis skärminspelare programvara för att skapa videor för potentiella kunder. Syftet är att se över erbjudandet och prata om allt värde det kommer att leverera.
- Övervinna invändningar
Människor har oundvikligen frågor eller motstånd under försäljningsprocessen. Det är viktigt att spåra de vanligaste invändningarna som potentiella kunder kan ha om din produkt. Dessutom måste en produktdemo åtföljas av en försäljningsdäck, eftersom informationen oftast behöver cirkulera bland beslutsfattare. Om du inte har reda på den här delen kommer du att gå miste om många affärsmöjligheter.
- Avslutande av avtalet
Att avsluta affären innebär att formellt avsluta fyndet och nå en överenskommelse. Enkelt uttryckt, det är här försäljningen bekräftas, och utsikterna går med på att köpa.
- Körhänvisningar
Att få dina kunder att ta in fler kunder kallas kör remisserBefintliga kunder kan bli incitamenterade att berätta om din produkt för fler och fler människor. Vissa företag erbjuder till och med förmåner som märkeskläder, som enkelt kan hämtas från plattformar som Printful, som ett enkelt men effektivt sätt att uppmuntra mun-till-mun-metoden.
Förstå de viktigaste stadierna i en försäljningscykel
Nu när vi har identifierat några viktiga idéer, låt oss dyka in i de sju huvudstadierna i en försäljningscykel.
Steg 1: Prospektering
Ordet prospektering ursprungligen hänvisade till att gräva efter något dyrbart och fysiskt, som guld eller silver. Säljteam antog idén, så att potentiella kunder blev det "territorium" där säljare letar efter "guld".
Det finns två huvudsakliga sätt att generera potentiella kunder för ditt säljteam. Utgående marknadsföring fokuserar på kalla samtal och e-postmeddelanden, vilket innebär att den potentiella kunden kontaktas direkt. Inkommande marknadsföring fungerar i motsatt riktning och fokuserar på att locka människor till produkterbjudandet via annonser, landningssidor och e-postformulär. Se dessutom till att du har Google Analytics-spårning ställ in på rätt sätt för att förstå människorna som kommer till dina målsidor.
Kommer du ihåg hur vi erbjöd ett enkelt schemaläggningstrick för att behålla leads av högre kvalitet? Schemaläggningsstrategin vi kommer att föreslå baseras på inkommande prospektering med formulär och schemaläggning av försäljningsdemos med de bästa sökande.
Säljprospektering kallas ibland leadgenerering, eftersom kvalificerade potentiella kunder upphöjs till statusen som ett lead. De potentiella kunder som inte kvalificerar sig kan bli målsökta igen senare för andra produkter eller tjänster, så de utgör fortfarande en viktig del av din bas.
När det gäller prospektering är det viktigt att inte stressa fram processen. Om en säljchef kan hitta högkvalitativa potentiella kunder i förväg, kommer deras säljare att ha en bättre tid att avsluta affärer. Det är där research spelar en stor roll och att förstå vad liknande produkter har priser, hur konkurrenter positionerar sina erbjudanden och vad kunderna ser när de handlar online. Ett verktyg som en Google Shopping-skrapa kan hjälpa till att samla in den informationen direkt från sökresultat, vilket ger teamen en tydligare bild av landskapet innan de kontaktar dem. Chefer står på spel för att uppfylla sin kvot, så det finns ett incitament att samla bra potentiella kunder. De senare stadierna av säljcykeln spelar ingen roll om du har potentiella kunder av låg kvalitet. LinkedIn är ett utmärkt ställe att söka efter potentiella B2B-kunder eftersom det erbjuder många sätt att filtrera enligt vissa kriterier.
Steg 2: Uppsökande
Outreach är där du tar första kontakten och når ut till dina potentiella kunder med en första pitch. Kommunikationskanalen kan vara genom utgående telefonsamtal, e-post, LinkedIn-meddelanden, sociala medier, personliga möten eller andra.
Du måste vara försiktig så att du inte bombarderar din prospekt med hela försäljningsnivå i detta skede av cykeln. Uppsökande, i de flesta fall, hjälper bara att etablera den första kontakten. Detaljerna kan redas ut senare. Du kan presentera dig själv och ditt företag, dela värdet du kan erbjuda dem och fråga om de skulle vara intresserade av att lära dig mer om produkten du säljer. En av de viktigaste aspekterna är datavalideringen av dina leads.
Detta är också steget där du delar din schemaläggningssida med utsikterna för att effektivisera bokningsprocessen för din försäljningsdemo.
Steg 3: Lead Qualification
När du vet att framtidsutsikten är intresserad av ditt erbjudande kan du skapa ett kvalificerande samtal. Här kommer du att förstå deras specifika behov och krav. Om det passar bra kan du erbjuda några potentiella lösningar. Men om erbjudandet inte passar dem, bör de diskvalificeras och kommer att lämna denna specifika försäljningscykel. An e-handel orderhanteringssystem kan vara ett värdefullt verktyg för att effektivisera försäljningscykler, säkerställa att beställningar behandlas effektivt och att kunderna får sina produkter i tid.
Innan du gör ett kvalificerande samtal, se till att du har gjort din forskning om den potentiella klienten och vet exakt vad du ska säga. Försök att hålla kontrollen över konversationen, undvik att slösa bort sin tid och var helt ärlig om ditt erbjudande. I slutet av konversationen, om du kan konstatera att framtidsutsikterna och ditt företag passar bra, är du säker på att gå vidare till nästa steg.
Steg 4: Produktdemonstration
Det är här a säljare presenterar din produkt eller service till potentiella kunder och visar hur det kan tillföra värde till deras liv. Presentationen ska fokusera på hur din produkt kan hjälpa till att lösa deras specifika problem och tillfredsställa deras behov.
Se till att du ger ditt presentation till de beslutsfattare som har makten att köpa in sig. Var också tydlig och säker på vad du har att erbjuda och låt sedan prospekten fatta det slutliga beslutet.
Steg 5: Övervinna invändningar
Detta är den mest avgörande etappen av cykeln eftersom den kan göra eller bryta affären. Ledningen kan ha invändningar mot det du har delat eller känner dig osäker på om de är beredda att gå vidare med erbjudandet. Dina representanter måste ha svar förberedda så att de kan vara en vägledning genom osäkerheten.
När en lead tar upp invändningar som ditt team inte var förberett på, är det bäst att ställa frågor och försöka ta reda på vad grundproblemet är. Vanliga invändningar inklde prissättning, sin egen tidslinje eller tidslinjeproducentoch budget, konkurrentanalys, och förvirring om ditt erbjudande.
När en lead tar upp invändningar som ditt team inte var förberett på, är det bäst att ställa frågor och försöka ta reda på vad grundproblemet är. Vanliga invändningar inkluderar prissättning, deras egen tidslinje eller tidslinjetillverkare och budget, konkurrentanalys och förvirring kring ditt erbjudande.
Utnyttja tekniker som utmanare försäljningsmetod kan hjälpa säljare att med säkerhet ta itu med invändningar och styra konversationer mot framgångsrika resultat. Representanter bör vara beredda att lyssna ivrigt och göra vad de kan för att ta itu med deras frågor, samtidigt som de försiktigt kör mot det önskade resultatet.
Steg 6: Avsluta affären
Det mesta av arbetet görs av detta steg och representanten bör ha en uppfattning om vad svaret kommer att bli. Om de är redo att avsluta affären, inkluderar dessa sista steg vanligtvis att fylla i pappersarbete, kontakta juridiska team, hantera kontrakt, diskutera logistiska detaljer och hantera finansiella transaktioner.
Om du inte kan avsluta försäljningen, oroa dig inte eftersom du redan kunde ta prospektet så långt in i cykeln. Chansen är stor att de fortfarande har några invändningar eller inte vill fortsätta med köpet vid denna tidpunkt. Se till att du håller kontakten eftersom sådana utsikter vanligtvis konverterar senare.
Steg 7: Körhänvisningar
Det här sista steget är det som gör försäljningscykeln till en cirkel snarare än en rak linje. Cykeln slutar inte när du har avslutat affären. Du måste ringa uppföljningssamtal och hålla kontakten med kunden du just sålt till. Hjälp dem med alla problem de möter och försök sedan utnyttja relationen för att generera nya kunder. Word of mouth under remisssteget kan generera många nya inkommande möjligheter för ditt säljteam.
Om du har en kundtjänst eller framgångsavdelning, se till att säljaren gör en e-postintroduktion och att en korrekt överlämning äger rum. Detta säkerställer att kunden alltid har en kontaktpunkt och känner sig omhändertagen.
Den nya verksamheten kan handla om att återvända för upprepade köp eller att rekommendera ditt företag till andra. I båda fallen, se till att du fortsätter att vårda relationen efter försäljningen, så kommer du så småningom att hitta möjligheter att generera hänvisningar eller merförsäljning med nyare erbjudanden.
Hur mäter KPI för din försäljningscykel?
När du verkar på en marknad som är så konkurrensutsatt som dagens, rullar du helt enkelt ut din försäljningsstrategi och vänta på att resultaten ska komma in fungerar inte. Du måste mäta prestandan för din försäljningscykel och optimera alla steg för att få bästa resultat.
Här är några sätt du kan spåra resultatet av din försäljningscykel och se om de ansträngningar du har gjort verkligen leder till några resultat.
Din försäljningskvot
En försäljningskvot hjälper till att definiera milstolpar som varje säljare måste uppnå under en viss tid. Försäljningskvoter gör vanligtvis större mål mer uppnåbara genom att ge representanterna en tydlig riktning. De vet tydligt vad som behöver göras och hur de kommer att utvärderas, så de lägger alla ansträngningar på att uppfylla sina kvoter.
Du kan ange försäljningskvoter med antingen en top-down-metod eller en bottom-up-metod. Det förstnämnda innebär kvotering med tanke på företagens mål, och det senare är baserat på hur väl försäljnings- och marknadsföringsteamet gjorde under den senaste perioden.
Varje tillvägagångssätt har sina fördelar och nackdelar, men tanken här är att göra säljmålen mätbara och uppnåbara så att säljverksamheten kan planeras runt dem och försäljningscykeln blir mer effektiv och realistisk.
Ange försäljningslängd
Längden på din försäljningscykel omfattar perioden från första prospektering till slutförandet av kontraktförhandling och undertecknandet av försäljningsavtalet. Det sista steget, att driva remisser, är vanligtvis en pågående process, så det tar vi normalt inte hänsyn till.
En väldefinierad säljcykel skapar transparens. En del av att vara väldefinierad innebär att ha en realistisk tidsram och deadlines. Dessutom kan en definierad längd hjälpa till att utveckla försäljningsprognoser. Du kan enkelt prognostisera hur mycket intäkter du kommer att generera under en viss period.
Det enklaste sättet att beräkna din genomsnittliga säljcykellängd är genom ett pålitligt CRM-system som Salesforce, Oracle eller Zoho. Dessa CRM-system analyserar dina försäljningspipeline, automatisera alla beräkningar, integrera med Linkedin, och göra hanteringen av försäljningscykeln enklare. Välj rätt beroende på dina affärsbehov och bransch.
Om du har en stramare budget eller föredrar att mäta din cykels prestanda manuellt kan du alltid använda den klassiska kalkylbladsmetoden som standard. Du måste spåra det genomsnittliga tidsintervallet för att flytta en prospekt från ett steg till ett annat. Se dessutom till att du tar hänsyn till variabler som produktens pris, betalningsvillkor, marknadsmognad, antal intressenter och företagsprofil när du utför beräkningarna. På dagens marknad kan många företag sälja digitala produkter direkt, vilket ofta förkortar säljcykeln ytterligare genom att minska antalet intressenter och effektivisera betalningsvillkoren. Se även en Webbdesign fakturamall för att säkerställa korrekta och strukturerade finansiella bedömningar.
Använd relevanta försäljnings -KPI: er
KPI: er för försäljning är mätvärden som låter dig mäta och optimera dina säljteams prestanda och belöna dem för deras ärliga ansträngningar.
Att välja rätt nyckeltal är avgörande för alla företag eftersom de hjälper dig att kontrollera alla steg i säljcykeln och optimera dina rutiner. Med tillräckliga nyckeltal på plats kan du identifiera flaskhalsar i din säljprocess och åtgärda dem för att driva maximala intäkter.
Några av de mest populära sakerna att fokusera på inkluderar mätvärden som tillväxtprocent, säljmål, kundens livstid, churn -priser, konverteringsfrekvenser, kostnader för förvärv av kunder och så vidare.
Lita på dina uppgifter
Se till att du dokumenterar data från alla kundkontaktpunkter och kör någon form av analys för att förstå hur saker och ting faktiskt är. Om du fortfarande inte spårar hårda mätvärden i din försäljningscykel går du miste om mer än du kan föreställa dig. Data ligger inte så länge mätningarna är korrekt konfigurerade. Bra intel ger dig en korrekt bild av situationen. Kombinera detta vad dina teammedlemmar säger till dig och du har mycket att arbeta med.
Vanliga frågor
Som du förhoppningsvis förstår nu, är säljcykeln till hjälp för att strukturera din säljprocess och öka framgångsfrekvensen för dina pitches. Här är några frågor som klargör eventuell återstående förvirring du kan ha om försäljningscykeln och ger dig en kristallklar översikt.
Vad är poängen med att följa en försäljningscykel?
Enkelt uttryckt är en försäljningscykel den serie steg som ett företag följer för att stänga en försäljning. Denna cykel fungerar likadant för både produkter och tjänster och definierar en tydlig metod för att vårda framtidsutsikter till kunder. Med en försäljningscykel på plats kan du testa olika metoder i olika skeden och ta reda på vad som fungerar bäst för dig.
Hur förbättrar du din försäljningscykel?
Du kan ta ett systematiskt tillvägagångssätt för att identifiera brister i varje steg i cykeln och sedan implementera korrigeringar för bättre resultat. Några enkla tillvägagångssätt för att förbättra din försäljningscykel inkluderar poängsättning av dina leads, vård av leads som inte är redo, att använda CRM -programvara för att implementera automatisering, spåra prestanda och göra dina pitcher tydliga och koncisa.
Hur skiljer sig en försäljningscykel från en säljtratt?
En säljtratt ger dig en övergripande bild av alla säljaktiviteter. Detta kan inkludera flera säljmål och cykler. Försäljningscykeln zoomar in lite och definierar den serie steg som måste vidtas för att sälja till en enda kund.
Vilken roll spelar försäljningskvoten i din försäljningscykel?
Försäljningskvoter kan vara till stor hjälp vid försäljningsprognoser och övervakning av repaktivitet. Du kan ställa tydliga förväntningar och motivera säljkåren att nå en viss aktivitetsnivå. Att ställa in kvoter i varje enskilt skede av cykeln säkerställer att cykeln fungerar på en optimal nivå och ger den bästa ROI.
Vilka är de vanliga KPI: erna för att mäta en försäljningscykel?
Du kan mäta prestanda för en försäljningscykel med tillräckliga KPI: er. En modern försäljningscykel kan analyseras på KPI: er, exempelvis månatlig försäljningstillväxt, genomsnittlig vinstmarginal, säljmål, churn rate, konverteringsfrekvens och genomsnittligt inköpsvärde.
Förbättring på långsamma försäljningscykler
Försäljning är en känslig funktion. Framgång beror på hur väl du förstår dina kunder och hur relaterat ditt erbjudande är för deras specifika smärtpunkter. Så tryck inte på dina säljare om de inte kan nå målen direkt. Försök att förstå de svaga punkterna i din försäljningscykel och åtgärda dem bit för bit. Sakta och säkert kommer du dit.
Om du gillade artikeln, var noga med att lämna en kommentar nedan och låt oss veta vad du tycker om den. Lycka till med din försäljning!
