الروبوتات تسيطر على البشرية! لا ، هذه ليست مقدمة لفيلم خيال علمي. إنها الحقيقة التي يجب أن نعيش فيها. لكن لا داعي للذعر بعد.
يمكن أن تكون أتمتة العمليات منقذًا حقيقيًا لحياة مندوبي المبيعات المشغولين ، مما يجعلها سهلة للغاية 30% أنشطتهم، مما يتيح لهم التركيز على المهام المدرة للدخل. هذا من شأنه أن يؤدي إلى تحسن كبير في إنتاجية الفريق، بالإضافة إلى العديد من المزايا التجارية الأخرى.
وهو أسهل مما قد يبدو.
في هذه المقالة ، سنشرح بالتفصيل المزايا وحالات الاستخدام لأتمتة عمليات البيع جنبًا إلى جنب مع بعض النصائح حول كيفية تنفيذها. لذا ، تابع القراءة.
دور الأتمتة في الأنشطة المتعلقة بالمبيعات
ببساطة ، يمكن تعريف أي تقنية تُستخدم لتقليل العمل اليدوي وتقصير الوقت اللازم لإنجاز المهام المتعلقة بعملية المبيعات - سواء بشكل مباشر بشكل غير مباشر - على أنها أتمتة المبيعات.
قد تتساءل، ماذا يعني "بشكل مباشر أو غير مباشر"؟ حسنًا، غالبًا ما تُثقل كاهل فرق المبيعات بمهام لا علاقة لها بالبيع، لكنها تُشكل جزءًا كبيرًا من أنشطتهم اليومية. على سبيل المثال، إليك تفصيل لكيفية توزيع معظم مندوبي المبيعات لوقتهم في العمل.
هذا هو السبب في أن أتمتة المبيعات الفعالة تغطي أكثر من مجرد الأنشطة الافتراضية مثل التنقيب. وهذا هو السبب أيضًا في أن لها مثل هذا التأثير الكبير على الأعمال التجارية بشكل عام ، حيث تقدم الكثير من الفوائد ، على سبيل المثال:
- تحسين عمليات البيع
- انخفاض النفقات العامة
- نتائج الأعمال المتوقعة
- تجربة شراء أكثر متعة
- زيادة إيرادات الأعمال
- زيادة الاحتفاظ بالعملاء
علاوة على ذلك، تُقلل أتمتة العمليات من احتمالية الإرهاق وتُحسّن الرفاه العام لفريقك. وهذا ما يجعلها مُعززًا مثاليًا لإنتاجية المبيعات.
5 طرق يمكن للأتمتة أن تعزز إنتاجية فريق المبيعات الخاص بك
مرة أخرى في عام 1989 ، مقال في مجلة هارفارد بيزنس ريفيو المذكورة:"إن الاستثمارات في أنظمة أتمتة التسويق والمبيعات تتمتع بإمكانيات هائلة لتحسين الإنتاجية."
تقدم سريعًا لأكثر من 30 عامًا ، ولا يزال هذا صحيحًا. لحسن الحظ ، أزال التقدم التكنولوجي معظم العوائق التي تحول دون اعتماد أتمتة المبيعات. مع الكم الهائل من الأدوات وحالات الاستخدام ، أصبح الآن الاستفادة منها أسهل من أي وقت مضى.
على سبيل المثال ، إليك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام أتمتة المبيعات لزيادة إنتاجية فريقك:
1. القضاء على العمل اليدوي
أول ما يجب أتمتته في عملية المبيعات لديك هو العمل اليدوي الروتيني. من الأمثلة على ذلك تحديثات سجلات إدارة علاقات العملاء، ومزامنة البيانات ضمن حزمة المبيعات، والاتصال بالمكالمات وتسجيلها. المتابعة، إلخ. في حين أن هذه المهام الإدارية مهمة بلا شك ، إلا أنها تستهلك الكثير من وقتك وطاقتك.
تُقلل الأتمتة من عدد المهام اليدوية، مما يُتيح لمندوبي المبيعات بعض الوقت للتركيز على ما هو مهم حقًا. ففي النهاية، تكلفة وقت ومهارات مندوب المبيعات أعلى من تكلفة أي اشتراك في أداة أتمتة متاحة. فلماذا تُهدر مواردك الثمينة على مهام تافهة ومتكررة؟
2. تحسين عمليات البيع
في الوقت نفسه، هناك بعض المهام التي لا تزال تتطلب تدخلاً بشريًا ولا يمكن أتمتتها بالكامل. في هذه الحالة، يمكن للبرامج المساعدة في تحسين العمليات ذات الصلة من خلال الاهتمام بجوانبها التقنية. يمكنك حتى تبسيط معظم أجزاء... عملية التنقيباستخدم أدوات مخصصة لالتقاط العملاء المحتملين مباشرةً على موقع الويب الخاص بك (أي الزوار الذين يتطابقون مع ICP الخاص بك) أو وسائل التواصل الاجتماعي (LinkedIn).
على سبيل المثال، الاستفادة من أداة تصور البيانات يمكن أن يساعد فرق المبيعات على اكتساب رؤى آنية حول سلوك العملاء المحتملين وتحسين استراتيجيات المتابعة. بعد جمع البيانات، يمكنك تصديرها من LinkedIn أو ملاح المبيعات وأضف هؤلاء العملاء المحتملين إلى تسلسلات التواصل المخصصة وشاركهم عبر قنوات مختلفة.
على الرغم من أن هذه العملية ستتطلب بعض الجهد، على سبيل المثال البحث عن العملاء المحتملين وتخصيص التواصل، فإن الأتمتة يمكن أن تساعدك على تقليل الجهد مع تعظيم الناتج.
3. زيادة سرعة المبيعات
ما هي أفضل طريقة لزيادة سرعة المبيعات؟ حسّن تفاعلك مع العملاء باستخدام أدوات البيع الموجهة. بمعنى آخر، احصل على اقتراحات مُخصصة حول كيفية الرد على العميل المحتمل أو المعلومات التي يجب مشاركتها بناءً على المرحلة التي يمر بها حاليًا أو المشاعر التي عبر عنها أثناء تواصله معك.
يمكنك أيضًا تخصيص أدوات لمساعدتك في توجيه العملاء المحتملين. سيساعدك هذا على معالجة العملاء المحتملين الواردين في أسرع وقت ممكن من خلال تعيينهم تلقائيًا لمندوب المبيعات المتاح (مثلًا عند العمل في مناطق زمنية مختلفة)، وتوجيههم إلى تسلسل تفاعل تلقائي.
4. مساعدة في صنع القرار
يمكن للأتمتة أيضًا أن تساعد مندوبي المبيعات لديك على اتخاذ قرارات مدروسة طوال عملية البيع. يُعدّ تقييم العملاء المحتملين مثالًا رائعًا على كيفية عمل ذلك. فبدلًا من فرز عشرات رسائل البريد الإلكتروني والسجلات الواردة والرد عليها في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، يمكن لبعض الأدوات اكتشاف نية الشراء تلقائيًا ومساعدتك في تحديد أولويات عملائك المحتملين وفقًا لذلك.
5. تحسين الاتصال / التعاون الفريق
التواصل داخل فريق المبيعات وخارجه (مثلاً مع أقسام التسويق والمنتجات والدعم والنجاح) أمرٌ بالغ الأهمية للإنتاجية. ففي النهاية، هناك مهام تتطلب جهدًا مشتركًا مثل تمكين المبيعات.
في حين أن قسم التسويق هو المسؤول عادةً عن إنشاء المحتوى، إلا أن العديد من مندوبي المبيعات لا يزال يتعين عليهم إنفاق حوالي 30 ساعة يبحث مستخدمو الإنترنت شهريًا عن موادهم الإضافية أو يصممونها بأنفسهم، ويرجع ذلك غالبًا إلى أن المواد المُقدمة إما غير ذات صلة أو يستحيل تخصيصها واستخدامها. لذلك، من المنطقي أتمتة التواصل بشأن طلبات المحتوى وجعلها عملية متكررة.
عند الحديث عن اتصالات المبيعات الداخلية ، فإن وجود مستوى معين من الرؤية بين أعضاء فريقك أمر مهم أيضًا. هذا هو المكان الذي يمكن أن يكون فيه إعداد التقارير التلقائية وتخصيص المهام مفيدًا للغاية. يمكنك أيضًا إنشاء تطبيق للتواصل الداخلي في مجال المبيعات وتبسيط عمليات الاتصال وتحسين الكفاءة والتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة.
كيف تبدأ مع أتمتة المبيعات
الفوائد المتعددة لأتمتة المبيعات تبدو مغرية. ومع ذلك ، لا تزال العديد من الشركات مترددة في وضع عملياتها على الطيار الآلي. أحد الأسباب التي تجعل البعض يتخلف عن الأتمتة هو أنهم لا يعرفون من أين يبدؤون.
أفضل طريقة لبدء أتمتة المبيعات هي وضع خطة عمل واضحة. على سبيل المثال، إليك بعض الخطوات التي يجب مراعاتها أثناء العملية.
الخطوة 1: تحديد فرص الأتمتة
ألق نظرة فاحصة على عملية المبيعات الخاصة بك لتحديد الاختناقات التي تضر بأدائك. تحدث إلى فريقك لمعرفة ما إذا كان هناك أي حواجز يواجهونها. ضع قائمة بمجالات التحسين التي يجب الانتباه إليها أولاً.
تأكد أيضًا من أنه من المنطقي التركيز على الجوانب المحددة حتى تتمكن من تخصيص مواردك بحكمة. على سبيل المثال ، إذا كان فريق المبيعات الخاص بك لا يزال يتعامل مع التوعية والتفاعل مع العملاء المحتملين يدويًا ، فلن يكون الاستثمار في التنبؤ بالمبيعات هو أفضل بداية.
الخطوة 2: التدقيق والهيكل
بمجرد تحديد مجالات التركيز ، تأكد من الخروج بالمراحل الرئيسية لخارطة طريق أتمتة المبيعات والمقاييس الرئيسية التي يجب قياسها على طول الطريق. سيساعدك هذا أيضًا على ضبط جهودك على طول الطريق وتقييم نتائج مبادرتك في المستقبل.
الخطوة 3: اختر الأدوات المناسبة
سوق أتمتة المبيعات جاهز لتقديم المئات من أدوات الإنتاجية مما يُسهّل عمل فريق المبيعات لديك. غالبًا ما تجد الشركات التي تُجري تحديثًا لمجموعتها التقنية أن دمج حلول أتمتة المبيعات المُصمّمة خصيصًا يُحسّن الكفاءة بشكل فوري مقارنةً بتحديث الأنظمة القديمة. يمكنك أن تتعلم كيفية إدارة العشرات منها بمهارة داخل مجموعتك أو اختيار حل شامل يقوم بكل المهمة - الاختيار يعود لك.
عند بناء حزمة أدوات المبيعات، تأكد من أن الأدوات التي تختارها تتوافق مع بعضها البعض، سواءً عبر التكاملات الأصلية أو واجهات برمجة التطبيقات أو حلول مثل Zapier وAutomate.io وIntegromat وغيرها. تأكد من مراعاة تأثير أنظمة الأعمال الخلفية على كفاءة فريق المبيعات لديك. على سبيل المثال، برامج المشتريات إن تبسيط مدفوعات البائعين وموافقات الشراء يمكن أن يقلل من النفقات الإدارية التي غالبًا ما تبعد مندوبي المبيعات عن الأنشطة المدرة للإيرادات.
الخطوة 4: تدريب الفريق على استخدام أدوات جديدة
تتطلب وفرة الأدوات الجديدة وقتًا لتعلم استخدامها. اسمح لفريقك باختبار هذه الأدوات. سيوفر معظمها دورةً تدريبيةً تمهيديةً أو حتى جلسات تدريب شخصية للمساعدة في ذلك.
لا تتجاهل أيضًا فريق نجاح العملاء لدى مُورِّد البرنامج. تُقدِّم العديد من المنتجات خدمةً على مدار الساعة، مع مديري حسابات شخصيين جاهزين للرد على استفساراتك وإرشادك إلى كيفية تحقيق أقصى استفادة من منتجهم.
الخطوة 5: القياس والتحسين
أتمتة المبيعات هي عملية مستمرة تتطلب مراقبة وتحسينًا مستمرين. هناك دائمًا أشياء يمكن (وينبغي) تحسينها.
هذا ليس إجراءً لمرة واحدة يُحسّن أداءك فورًا. استخدم إنتاجيتك الأولية كمعيار لمقارنة تقدمك، ولا تتوقف أبدًا عن البحث عن طرق لتحسين أدائك.
الخاتمة
يمكن أن تكون أتمتة عمليات المبيعات عاملاً مغيراً للعبة ، حيث تقدم الكثير من المزايا التنافسية لفريقك. ولكن فقط إذا قمت بذلك بشكل صحيح. لذلك ، تأكد من اتباع نهج مسؤول لاختيار الأدوات ، وتخطيط كل من أفعالك واتباع استراتيجية عامة.
يرجى الأخذ في الاعتبار أن الأتمتة ليست مهمةً لمرة واحدة، ولا ينبغي التخلي عنها في منتصف الطريق. في هذه الحالة، قد يكون ضررها أكبر من نفعها. ولكن إذا كنتَ عازمًا على تحسين فعالية فريقك وإنتاجيته ومعنوياته العامة، فسيكون الأمر يستحق العناء.
