5 طرق يمكن أن تعزز الأتمتة إنتاجية فريق المبيعات لديك

الروبوتات تسيطر على البشرية! لا ، هذه ليست مقدمة لفيلم خيال علمي. إنها الحقيقة التي يجب أن نعيش فيها. لكن لا داعي للذعر بعد.

يمكن أن تكون أتمتة العمليات منقذًا حقيقيًا لحياة مندوبي المبيعات المشغولين ، مما يجعلها سهلة للغاية 30٪ من أنشطتهم والسماح لهم بالتركيز على المهام المدرة للدخل بدلاً من ذلك. يمكن أن يؤدي هذا إلى تحسن كبير في إنتاجية الفريق إلى جانب العديد من الفوائد التجارية الأخرى.

وهو أسهل مما قد يبدو.

في هذه المقالة ، سنشرح بالتفصيل المزايا وحالات الاستخدام لأتمتة عمليات البيع جنبًا إلى جنب مع بعض النصائح حول كيفية تنفيذها. لذا ، تابع القراءة.

دور الأتمتة في الأنشطة المتعلقة بالمبيعات

ببساطة ، يمكن تعريف أي تقنية تُستخدم لتقليل العمل اليدوي وتقصير الوقت اللازم لإنجاز المهام المتعلقة بعملية المبيعات - سواء بشكل مباشر بشكل غير مباشر - على أنها أتمتة المبيعات.

أنت تسأل ماذا تعني عبارة "بشكل مباشر أو غير مباشر"؟ حسنًا ، غالبًا ما تكون فرق المبيعات مثقلة بمهام لا علاقة لها بالبيع ولكنها لا تزال تشكل جزءًا كبيرًا من أنشطتها اليومية. على سبيل المثال ، إليك تفاصيل حول كيفية عمل معظم مندوبي المبيعات تخصيص وقتهم في العمل.

هذا هو السبب في أن أتمتة المبيعات الفعالة تغطي أكثر من مجرد الأنشطة الافتراضية مثل التنقيب. وهذا هو السبب أيضًا في أن لها مثل هذا التأثير الكبير على الأعمال التجارية بشكل عام ، حيث تقدم الكثير من الفوائد ، على سبيل المثال:

  • تحسين عمليات البيع
  • انخفاض النفقات العامة
  • نتائج الأعمال المتوقعة
  • تجربة شراء أكثر متعة
  • زيادة إيرادات الأعمال
  • زيادة الاحتفاظ بالعملاء

علاوة على ذلك ، تقلل أتمتة العمليات فرصة الإرهاق ويحسن الرفاهية العامة لفريقك. هذا ما يجعله معززًا نهائيًا لإنتاجية المبيعات.

5 طرق يمكن للأتمتة أن تعزز إنتاجية فريق المبيعات الخاص بك

مرة أخرى في عام 1989 ، مقال في مجلة هارفارد بيزنس ريفيو المذكورة: "استثمارات في التسويق و أنظمة أتمتة المبيعات تحمل إمكانات هائلة لتحسين الإنتاجية ".

تقدم سريعًا لأكثر من 30 عامًا ، ولا يزال هذا صحيحًا. لحسن الحظ ، أزال التقدم التكنولوجي معظم العوائق التي تحول دون اعتماد أتمتة المبيعات. مع الكم الهائل من الأدوات وحالات الاستخدام ، أصبح الآن الاستفادة منها أسهل من أي وقت مضى.  

على سبيل المثال ، إليك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام أتمتة المبيعات لزيادة إنتاجية فريقك:

1. القضاء على العمل اليدوي

أول شيء يجب أن تتم أتمتته في عملية البيع هو العمل اليدوي الروتيني. تتضمن بعض الأمثلة تحديثات سجلات CRM ومزامنة البيانات داخل حزمة المبيعات الخاصة بك والاتصال بالمكالمات وتسجيلها ، المتابعات، إلخ. في حين أن هذه المهام الإدارية مهمة بلا شك ، إلا أنها تستهلك الكثير من وقتك وطاقتك. 

تقلل الأتمتة من عدد المهام اليدوية مما يوفر بعض الوقت لمندوبي المبيعات للتركيز على ما هو مهم حقًا. بعد كل شيء ، وقت ومهارات مندوب المبيعات الخاص بك تكلف أكثر من أي وقت مضى أداة الأتمتة الاشتراك هناك. فلماذا تهدر أغلى مواردك في مهام تافهة ومتكررة؟

2. تحسين عمليات البيع

في الوقت نفسه ، هناك بعض المهام التي لا تزال تتطلب بعض اللمسة البشرية ولا يمكن أن تكون مؤتمتة بنسبة 100٪. في هذه الحالة ، يمكن أن تساعد البرامج في تحسين العمليات ذات الصلة من خلال الاهتمام بجوانبها الفنية. هذا يشمل جيل الرصاص والتوجيهوالبيع الاجتماعي والرعاية وما إلى ذلك.

يمكنك حتى تبسيط معظم أجزاء عملية التنقيب. استخدم أدوات مخصصة لجذب العملاء المحتملين مباشرة على موقع الويب الخاص بك (أي الزوار الذين يتطابقون مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك) أو وسائل التواصل الاجتماعي (لينكد إن) ، وأضفهم إلى تسلسلات التوعية الشخصية ، والمشاركة عبر قنوات مختلفة. 

في حين أن هذه العملية لا تزال تتطلب بعض الجهد ، مثل قيادة البحث و إضفاء الطابع الشخصي على التوعية، يمكن أن تساعدك الأتمتة في تقليل الجهد المبذول مع تعظيم الناتج.

3. زيادة سرعة المبيعات 

أفضل طريقة لزيادة سرعة المبيعات؟ تبسيط التفاعلات مع العملاء باستخدام أدوات البيع الموجهة. بمعنى آخر ، احصل على اقتراحات مخصصة حول كيفية الرد على العميل المحتمل أو المعلومات التي تريد مشاركتها بناءً على المرحلة التي يتواجدون فيها حاليًا أو المشاعر التي عبروا عنها أثناء التواصل معك.

يمكنك أيضًا الحصول على أدوات مخصصة للمساعدة في توجيه العملاء المحتملين. سيساعدك هذا في معالجة العملاء المتوقعين الوافدين في أقصر وقت ممكن عن طريق تعيينهم تلقائيًا لمندوب المبيعات المتاح (على سبيل المثال عند العمل عبر مناطق زمنية مختلفة) ، أو دفعهم إلى تسلسل تفاعل تلقائي ، أو إرسال ارتباط إلى جدولة اجتماع على الفور.

4. مساعدة في صنع القرار

يمكن أن تساعد الأتمتة أيضًا مندوبي المبيعات في اتخاذ قرارات مستنيرة طوال عملية البيع. يُعد تسجيل النقاط الرئيسية مثالًا رائعًا على كيفية عمل ذلك. بدلاً من الفرز والرد على العشرات من رسائل البريد الإلكتروني والسجلات الواردة في CRM الخاص بك ، يمكن لأدوات معينة اكتشاف نية الشراء تلقائيًا ومساعدتك في تحديد أولويات العملاء المحتملين وفقًا لذلك.

يمكنك أيضًا أتمتة عملية استخلاص رؤى قابلة للتنفيذ من إدارة علاقات العملاء (مثل إشارات شراء محددة أو شرائح جمهور واعدة) أو تتبع نشاطك المحتمل عبر الإنترنت باستخدام أدوات الاستماع الاجتماعي. إن وجود هذا النوع من المعلومات في متناول اليد يسمح لك بتكييف أساليب البيع الخاصة بك وفقًا لذلك وتحسين النتائج.

5. تحسين الاتصال / التعاون الفريق

التواصل داخل وخارج من فريق المبيعات الخاص بك (على سبيل المثال مع أقسام التسويق والمنتج والدعم / النجاح) أمر بالغ الأهمية للإنتاجية. بعد كل شيء ، هناك مهام تتطلب جهدًا مشتركًا - خذ على سبيل المثال تمكين المبيعات. 

في حين أن قسم التسويق هو المسؤول عادةً عن إنشاء المحتوى ، لا يزال يتعين على العديد من مندوبي المبيعات أن يضيعوا وقتهم 30 ساعة في الشهر البحث عن أو صياغة الضمانات الخاصة بهم - غالبًا لأن المواد المقدمة إما غير ملائمة أو يستحيل تخصيصها واستخدامها. هذا هو السبب في أنه من المنطقي أتمتة الاتصال فيما يتعلق بطلبات المحتوى وجعلها عملية متكررة.

عند الحديث عن اتصالات المبيعات الداخلية ، فإن وجود مستوى معين من الرؤية بين أعضاء فريقك أمر مهم أيضًا. هذا هو المكان الذي يمكن أن يكون فيه إعداد التقارير التلقائية وتخصيص المهام مفيدًا للغاية.

كيف تبدأ مع أتمتة المبيعات

الفوائد المتعددة لأتمتة المبيعات تبدو مغرية. ومع ذلك ، لا تزال العديد من الشركات مترددة في وضع عملياتها على الطيار الآلي. أحد الأسباب التي تجعل البعض يتخلف عن الأتمتة هو أنهم لا يعرفون من أين يبدؤون.

أفضل طريقة للبدء في أتمتة المبيعات هي الخروج بخطة عمل واضحة. على سبيل المثال ، إليك بعض الخطوات التي يجب مراعاتها على طول الطريق.

الخطوة 1: تحديد فرص الأتمتة

ألق نظرة فاحصة على عملية المبيعات الخاصة بك لتحديد الاختناقات التي تضر بأدائك. تحدث إلى فريقك لمعرفة ما إذا كان هناك أي حواجز يواجهونها. ضع قائمة بمجالات التحسين التي يجب الانتباه إليها أولاً.

تأكد أيضًا من أنه من المنطقي التركيز على الجوانب المحددة حتى تتمكن من تخصيص مواردك بحكمة. على سبيل المثال ، إذا كان فريق المبيعات الخاص بك لا يزال يتعامل مع التوعية والتفاعل مع العملاء المحتملين يدويًا ، فلن يكون الاستثمار في التنبؤ بالمبيعات هو أفضل بداية. 

الخطوة 2: التدقيق والهيكل

بمجرد تحديد مجالات التركيز ، تأكد من الخروج بالمراحل الرئيسية لخارطة طريق أتمتة المبيعات والمقاييس الرئيسية التي يجب قياسها على طول الطريق. سيساعدك هذا أيضًا على ضبط جهودك على طول الطريق وتقييم نتائج مبادرتك في المستقبل.

الخطوة 3: اختر الأدوات المناسبة 

سوق أتمتة المبيعات جاهز لتقديم المئات من أدوات الإنتاجية التي يمكن أن تسهل حياة فريق المبيعات الخاص بك. يمكنك أن تتعلم التوفيق بين العشرات منهم ببراعة داخل مجموعتك أو اختيار حل شامل يقوم بكل المهمة - الخيار لك.

عند إنشاء مكدس المبيعات الخاص بك ، تأكد من أن الأدوات التي تختارها تعمل بشكل جيد مع بعضها البعض ، إما عبر عمليات التكامل الأصلية أو واجهة برمجة التطبيقات أو حلول مثل Zapier و Automate.io و Integromat و تجاوز، الخ.

الخطوة 4: تدريب الفريق على استخدام أدوات جديدة

تتطلب وفرة الأدوات الجديدة وقتًا لتعلم كيفية استخدامها. اسمح لفريقك باختبار هذه الأدوات. سيقدم معظمهم نوعًا من تدفق الإعداد أو حتى جلسات التدريب الشخصية للمساعدة في ذلك. 

أيضًا ، لا تتجاهل فريق نجاح عملاء بائع البرنامج. تقدم العديد من المنتجات خدمة على مدار الساعة مع مديري الحسابات الشخصية المستعدين للقفز في مكالمة وإطلاعك على كيفية تحقيق أقصى استفادة من منتجهم.

الخطوة 5: القياس والتحسين

أتمتة المبيعات هي عملية مستمرة تتطلب مراقبة وتحسينًا مستمرين. هناك دائمًا أشياء يمكن (وينبغي) تحسينها. 

هذا ليس إجراءً لمرة واحدة من شأنه تحسين أدائك على الفور. استخدم إنتاجيتك الأولية كمعيار لمقارنة تقدمك مقابل ذلك ولا تتوقف أبدًا عن البحث عن طرق للقيام بعمل أفضل.

في الختام

يمكن أن تكون أتمتة عمليات المبيعات عاملاً مغيراً للعبة ، حيث تقدم الكثير من المزايا التنافسية لفريقك. ولكن فقط إذا قمت بذلك بشكل صحيح. لذلك ، تأكد من اتباع نهج مسؤول لاختيار الأدوات ، وتخطيط كل من أفعالك واتباع استراتيجية عامة.

يرجى أن تضع في اعتبارك أن الأتمتة ليست مهمة لمرة واحدة ولا يجب التخلي عنها في منتصف الطريق. في هذه الحالة ، يمكن أن تضر أكثر مما تنفع. ولكن إذا كنت عازمًا على تحسين فعالية فريقك وإنتاجيته وروحه المعنوية العامة ، فسيكون الأمر يستحق الجهد المبذول.

 

وليام أوليكسينكو

William Oleksienko هو رئيس قسم تطوير المبيعات في رد منذ عام 2017. إنه ممارس عملي لديه شغف بالتخصيص القابل للتطوير والتجارب وأتمتة المبيعات الذكية.

الأداة رقم 1 عبر الإنترنت لجدولة الاجتماعات