كيف تصل إلى حصة المبيعات الخاصة بك مع العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق

يجب أن تكون حصة المبيعات واقعية. من الأفضل تحقيقها من خلال مراحل تدريجية ، بدءًا من الأهداف الصغيرة. وإذا كان الصغار يرهبون فريقك ، فقم بتقسيمهم إلى أبعد من ذلك حتى يكاد يكون من المستحيل تفويت أهدافك. بمجرد أن تثبت الأهداف الصغيرة ، سيكون لدى ممثليك ثقة أكبر في الوصول إلى فرص أكبر.

في معظم الشركات ، يعمل فريق المبيعات يومًا بعد يوم لتحقيق أهدافهم. قد يكون من الصعب مواكبة الأرقام التي يحتاجون لضربها. يعمل معظم مندوبي المبيعات على العمولة. لذلك ليس من غير المألوف أن ينتهي الأمر بمندوبي المبيعات إلى التنافس مع بعضهم البعض. هذا لا يجعل بيئة العمل ممتعة للغاية.

ليس من الصعب إبعاد السمية عن علاقات موظفيك مع الاستمرار في تحفيزهم للوصول إلى أهداف كبيرة. تحتاج فقط إلى منحهم حصصًا واقعية وحوافز للأداء العالي.

سنغطي في هذه المقالة أساسيات حصة المبيعات وكيفية تحديد الأفضل لشركتك. ولكن قبل أن ننتقل إلى ذلك ، إليك نصيحة احترافية. إذا كان فريقك يخطط لتلقي مكالمات وإجراء عروض توضيحية للمبيعات طوال اليوم ، فنحن نوصي بشدة بإعداد ملف أداة الجدولة عبر الإنترنت. سيضمن ذلك عدم بذل أي مجهود من قبل العملاء المحتملين المؤهلين للالتقاء بممثليك ومعرفة المزيد عن الشركة.

للحصول على أفكار إضافية حول كيفية تعظيم مشاركة البريد الإلكتروني الخاص بك للمبيعات ، راجع هذه المقالة التي نشرناها حول زيادة نسبة النقر إلى الظهور.

حسنًا ، بعد أن خرجنا من هذا الطريق ، دعنا نركز على ما هي حصة المبيعات حقًا.

ما هي حصة المبيعات؟

حصة المبيعات هي هدف مبيعات محدد زمنياً تحدده الإدارة. يمكن عقدها لممثلين فرديين أو فرق أو حتى مناطق جغرافية على أساس شهري وربع سنوي وسنوي. عادة يتم قياس الأهداف بالدولار أو عدد المنتجات / الخدمات المباعة.

أهداف المبيعات والحصص موجهة نحو السوق ، لكنها تعمل على مستويات مختلفة. ترتبط الأهداف عادةً بأهداف الشركة المهمة ، في حين أن الحصص هي مكاسب صغيرة تساعد الشركة على تحقيق هذه الأهداف. يتم إنشاء أنشطة المبيعات حول تلبية الحصص ، وتساعد هذه الحصص الفريق في الوصول إلى أهدافه.

لنفترض أن Apple كانت تطرح إصدارًا جديدًا من iPhone الخاص بها وتضع هدفًا على مستوى الشركة لزيادة الإيرادات بنسبة 25٪ في غضون عام. ستحدد قيادة المبيعات عدد الصفقات التي يجب إغلاقها لتحقيق هذا الهدف وتقسيم ذلك إلى فترات زمنية أصغر ، على سبيل المثال كل ربع سنة. تمثل قيمة أو كمية الصفقات المطلوبة من كل مندوب مبيعات حصة مبيعات الفرد.

أهمية تحديد حصص المبيعات

يمكن أن تكون حصص المبيعات تقنية قوية لزيادة المبيعات عند استخدامها في ظل الظروف المناسبة. إنها تساعد في الحفاظ على تحفيز فريق المبيعات ، مما يوفر الوضوح والتوجيه في وقت مبكر. توفر هذه الحصص الأساس لخطة تعويض مبيعات عادلة تكافئ العمال الأشد صعوبة.

يتوقع مديرو المبيعات مبيعاتهم أو يديرون أنشطة المندوبين بناءً على الأرقام التي يتوقعون الوصول إليها. يمكنهم تتبع الإنتاجية ومعدل النجاح والاتصالات في فريقهم للمساعدة في جعله بيئة عمل جيدة. عندما تكون الحصص صعبة ولكنها واقعية ، فإنها تمنح مندوبي المبيعات دفعة هم في أمس الحاجة إليها لتحقيق أهداف الشركة.

فهم الأنواع المختلفة لحصص المبيعات

تقليديًا ، كانت حصة المبيعات تستند إلى مقاييس بسيطة مثل عدد المبيعات التي تم إجراؤها أو إجمالي الدولارات المتولدة. نظرًا لتحسن منصات أتمتة المبيعات على مدار العقد الماضي ، أصبحت الحصص أكثر دقة وتعتمد على متغيرات متعددة. فيما يلي ستة من أكثر أنواع حصص المبيعات شيوعًا الموجودة في عالم الأعمال اليوم.

حصص النشاط

تقوم حصة النشاط بتعيين أهداف المبيعات في شكل عدد أنشطة المبيعات المراد إكمالها. يمكن أن تشمل هذه الأنشطة المكالمات غير المرغوبة ورسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات والعروض التوضيحية للمنتجات وغير ذلك الكثير.

حصص الحجم

يتم تحديد الحصص المستندة إلى الحجم بناءً على حجم المخزون المنقول أو عدد الوحدات المباعة للمستهلكين. يتغير تعريف الحجم من صناعة إلى أخرى ، لكن الفكرة العامة تظل كما هي.

حصص التنبؤ

تعتمد الحصة المتوقعة على كيفية أداء الأداء السابق للمنتج أو الخدمة في منطقة مبيعات معينة. يتم إجراء التنبؤات مع تغيير ضئيل للغاية في المتغيرات المعنية ، ثم يتم تعيين الرقم المتوقع كحصة للمستقبل.

حصص الإيرادات

هذه هي أكثر أنواع حصص المبيعات شيوعًا. يتم تحديد حصص الإيرادات على أساس الإيرادات الدولارية الناتجة عن بيع البضائع. يمكن أن تكون هذه الحصص مفيدة عندما لا يكون هناك تركيز كبير على الهوامش ، ويكون التسعير مرنًا في الغالب.

حصص الربح

حصص الربح تقوم ببساطة بالحسابات على الأرباح بدلاً من الإيرادات. من المتوقع أن يصل فريق المبيعات إلى مستوى معين من إجمالي الربح أو الهوامش من المبيعات التي يقومون بها لتحقيق الحصة.

الحصص المركبة

تجعل الحصص المختلطة الأمور أكثر تعقيدًا قليلاً وتنطوي على أكثر من نظام حصص واحد. قد تستند الحصة ، في هذه الحالة ، إلى كل من الإيرادات والنشاط ، أو مزيج من أي أنواع حصص أخرى لهذه المسألة.

كيف تختار النوع المناسب من حصة المبيعات لفريقك؟

لا توجد قواعد صارمة وسريعة عندما يتعلق الأمر باختيار أفضل نوع حصص لفريقك. في النهاية ، يتعلق الأمر بمعرفة الصناعة التي تعمل فيها وما هي أهداف عملك على المدى الطويل. 

ستؤثر الحصة التي تختارها في النهاية على أداء فريقك والنتائج التي يقدمونها. من المهم التفكير مليًا في جميع الخيارات وصياغة نظرية توضح سبب نجاح أحد الخيارات بشكل أفضل بالنسبة لك.

حصص النشاط

حصص النشاط هي الأفضل لمندوبي المبيعات الذين يشكلون جزءًا من فريق أكبر وليسوا مسؤولين بشكل أساسي عن إتمام الصفقات النهائية. يضمن هذا النوع من الحصة أنهم يبذلون الجهد المطلوب للحصول على التوعية التي تستهدفها ، وأن الارتباط التالي في خط أنابيب المبيعات لديه ما يكفي من العملاء المحتملين الدافعين للتحويل.

ضع في اعتبارك استخدام الحصص المستندة إلى النشاط عندما تكون دورة المبيعات طويلة أو تتضمن نقاط اتصال متعددة للعملاء. هذا ينقل الضغط غير المبرر من الغلق ويجعل بقية فريق المبيعات مسؤولاً على قدم المساواة.

حصص الحجم

تعتبر الحصص المستندة إلى الحجم شائعة في الشركات التي تكون فيها دورة المبيعات أقصر ، ويكون السعر ثابتًا في الغالب. في مثل هذه الأعمال ، يمكن لمندوبي المبيعات نقل أعداد أكبر في وقت أقصر ، ولا يضر الحكم على جهودهم على أساس هذه الأرقام فقط. 

يمكنك أيضًا التفكير في تطبيق هذه الطريقة إذا كان تركيزك الرئيسي هو زيادة الأرقام الإجمالية أو الحد الأعلى. ومع ذلك ، سوف تحتاج إلى توخي الحذر الشديد في كيفية تقسيم الحصة ، أي حسب المنطقة أو المنتج أو مندوبي المبيعات الفرديين. خلاف ذلك ، قد يكون من الصعب للغاية تتبع الأرقام.

حصص التنبؤ

يعد استخدام حصة التنبؤ أمرًا منطقيًا إذا كان عملك يتخذ نهجًا يعتمد على البيانات في اتخاذ القرار. إذا كانت توقعات مبيعاتك تأخذ في الاعتبار المتغيرات مثل العوامل الموسمية أو العوامل الإضافية / التدريجية ، فستتمكن من تحديد حصة واقعية تحفز فريقك على بذل قصارى جهدهم وتكافئهم على جهودهم الصادقة. 

قد تتوقع مبيعات أعلى خلال العطلات وتعديل أرقامك وفقًا لذلك. ولكن إذا كان التوقع غير دقيق ، فإنك تخاطر بإحباط فريقك بحصص غير واقعية. قد يؤدي هذا إلى انخفاض في المبيعات وفي نهاية المطاف إلى الحد الأدنى من الأعمال.

حصص الإيرادات 

حصص الإيرادات شائعة مع الشركات الكبيرة والصغيرة. عادةً ما تبني الشركات ذات دورات المبيعات الأطول حصص إيراداتها على فترات سنوية ، بينما تعمل الفرق ذات الدورات الأقصر على أساس شهري أو ربع سنوي.

يكون هذا النوع من الحصة مفيدًا عندما يكون سعر منتجك أو خدمتك مرنًا ، مما يعني أنه يمكن لمندوبي المبيعات تقديم خصومات واللعب بالهوامش. في معظم الحالات ، لا يوجد تركيز يذكر على مصاريف البيع. يمكنك أيضًا تعيين حصص صافي الإيرادات ، عندما يكون هناك الكثير من عمليات البيع التي تنطوي عليها عملية البيع. في كلتا الحالتين ، يمكن أن تكون هذه طريقة رائعة لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.

حصص الربح

عندما تبيع منتجات أو خدمات بمجموعة من هوامش الربح ، فمن المنطقي أن تبني حصصك على الربح بدلاً من الإيرادات. تشجع حصص الربح فرق المبيعات على بذل المزيد من الجهد في بيع المنتجات بهوامش ربح أعلى. 

تساعد هذه الإستراتيجية أيضًا الشركات على تحسين أرباحها النهائية حيث يتم تشجيع فريق المبيعات على دفع المنتجات ذات الأرباح المرتفعة ، بغض النظر عن إجمالي الإيرادات المتولدة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن هذا لا يشجع على استراتيجيات الخصم التي يستخدمها بعض مندوبي المبيعات والتي قد تكون سيئة للعلامة التجارية بشكل عام على المدى الطويل.

الحصص المركبة

تعد الحصص المختلطة هي الأكثر صعوبة في تحديدها ، ولكنها يمكن أن تفعل المعجزات لمبيعاتك إذا تم استخدامها بشكل صحيح. تُظهر إستراتيجية الدمج لفريق المبيعات طريقًا للنجاح من خلال تزويدهم بمراحل أصغر تجعل الأهداف تبدو أكثر قابلية للتحقيق. 

تعمل هذه الطريقة بشكل أفضل مع الشركات التي تعمل بدورات مبيعات أطول وفرق مبيعات متعددة التخصصات. هنا ، مندوبي المبيعات لديهم أدوار متعددة للعبها ، مثل البحث عن الصفقات أو إتمامها. في مثل هذه الحالات ، قد تشتمل الحصة النسبية على حدث رئيسي قائم على النشاط مثل إجراء X عدد مكالمات المبيعات شهريًا ، ومن ثم يمكن تتبع الإيرادات الناتجة عن تلك المكالمات الهاتفية عبر حصة قائمة على الإيرادات.

إحدى المشكلات التي تحدث غالبًا مع الحصص المركبة هي أن الفريق غير قادر على تتبع نتائج المبيعات ويفقد التركيز. يجد المندوبون صعوبة في تحديد أولويات جميع أجزاء قمع بالتساوي ، ونتيجة لذلك ، تتأثر العملية برمتها. وبالتالي ، لا يوصى بالحصص المركبة إلا عندما تكون ضرورية للغاية. بخلاف ذلك ، من الأفضل الالتزام بنوع حصة واحدة لإبقاء الأمور بسيطة للفريق.

كيفية تحديد حصص المبيعات

مع وجود العديد من الخيارات ، قد يكون من الصعب تحديد حصة المبيعات التي تستهدفها أو كيفية تشغيل العمليات بالفعل. تُعرف الطرق الأكثر شيوعًا بالنهج التنازلي ومن الأسفل إلى الأعلى.

نهج من أعلى إلى أسفل

في هذا النهج ، تحدد أهداف الشركة حجم المبيعات الذي يجب الوصول إليه في فترة زمنية محددة. ثم يتم تقسيم هذا الحجم إلى حصص لكل مندوب مبيعات. الميزة الرئيسية هنا هي أن الشركة قادرة على دفع مندوبي المبيعات إلى أقصى حدودهم والاقتراب من أهدافها الخاصة. ومع ذلك ، فإن الجانب السلبي هو أن هذا يؤدي غالبًا إلى تحديد حصص غير واقعية تستمر في الارتفاع بمرور الوقت. يفقد فريق المبيعات الدافع في النهاية وقد يتوقف عن بذل نفس القدر من الجهد.

النهج التصاعدي

يتماشى النهج التصاعدي بشكل أكبر مع ما يستطيع فريق المبيعات القيام به وما حققه في السنوات الماضية. سيتم استخدام الحدود العليا لما حققوه سابقًا لتعيين الحصة. تعتبر الحصص المبنية حول هذه المقاييس الحالية أكثر واقعية وقابلة للتحقيق ولكنها نادراً ما تدفع مندوبي المبيعات خارج منطقة الراحة الخاصة بهم. يميل النمو إلى الركود ، ويصعب التوسع.

يمكنك أيضا التحقق من   توجيه بواسطة Hubspot أو   واحد من Propeller CRM للحصول على مزيد من الأفكار حول تحديد حصص المبيعات بشكل فعال.

تحديد المقاييس الرئيسية 

قد تجعل قراءة هذه المعلومات الأولية حول حصص المبيعات من السهل إدارتها. ولكن عندما تجلس بالفعل وتبدأ في تنظيم حصصك ، فمن السهل أن تضيع في كل التفاصيل. يمكن أن تساعد برامج CRM كثيرًا لأنها تساعد في تتبع بيانات محددة وإنشاء لوحات معلومات متعلقة بالمبيعات حيث يمكنك اتخاذ قرارات مدروسة بشكل أكبر. 

بصرف النظر عن المقاييس العادية التي يتم تتبعها في معظم CRMs ، إليك بعض المقاييس الإضافية التي غالبًا ما يغفلها مديرو المبيعات أثناء تعيين الحصص.

  • معدل الأنشطة - هذا هو ببساطة عدد الأنشطة التي يتم إجراؤها خلال فترة زمنية محددة.
  • معدل متابعة الأنشطةمتابعة الأنشطة هي تلك التي يتم إجراؤها بعد التفاعل الأولي. هذه هي الأنشطة التي تجلب بالفعل المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين وفرص العمل الجديدة.
  • عدد الفرص المفتوحة - من الضروري تتبع عدد الفرص المفتوحة المتاحة لمندوبي المبيعات قبل تحديد حصصهم. ستكون الحصة بطبيعة الحال غير واقعية للغاية إذا كان هناك عدم تطابق بين الاثنين.
  • أسعار التحويل - هذه هي نسبة العملاء المتوقعين المحولين إلى العملاء المتوقعين المتابعين. يمكن أن يساعد هذا المقياس في قياس فعالية عرض المبيعات للممثل.

الأسئلة المتكررة 

حصص المبيعات هي مقاييس مهمة لها تأثير خطير على أداء فريق المبيعات الخاص بك على مر السنين. يمكن أن تؤدي هذه الحصص إلى حدوث أو كسر خط أنابيب المبيعات بشكل حرفي. فيما يلي بعض الأسئلة الأكثر شيوعًا حول حصص المبيعات ، والتي تمت الإجابة عليها لتسهيل الرجوع إليها.

ما هو الغرض من حصة المبيعات؟

تم تصميم حصة المبيعات لمساعدة أعضاء الفريق على تحقيق هدف مبيعات مشترك. إنه يحدد مجموعات فرعية قابلة للقياس (ونأمل أن تكون قابلة للتحقيق) من هدفك الأساسي ، للمساعدة في إبقاء مندوبي المبيعات على أهبة الاستعداد. يميل الأشخاص إلى الأداء الأفضل عندما يتم منحهم أهدافًا معقولة مع الحوافز المناسبة.

كيف تحدد حصة المبيعات؟

يمكن تحديد حصة المبيعات إما من خلال نهج من أعلى إلى أسفل أو من أسفل إلى أعلى. تحدد حصص المبيعات من أعلى إلى أسفل مبيعات الشركة المستهدفة لفترة محددة مقسمة إلى أجزاء أصغر ، يتم تعيينها كحصص للمندوبين الفرديين. النهج التصاعدي موجه نحو أداء المبيعات السابق للفريق ويعين الحصص التي تحاول النمو من خط الأساس السابق. 

ما هي حصة المبيعات وأنواعها؟

حصة المبيعات هي ببساطة هدف مبيعات محدد بوقت محدد لمنطقة معينة أو فريق مبيعات أو مندوب فردي من قبل الإدارة. هناك ستة أنواع شائعة من حصص المبيعات ؛ حصة النشاط وحصة الحجم وحصة الإيرادات وحصة الأرباح والحصة المتوقعة والحصص المركبة.

كيف يتم تحديد حصة المبيعات؟

يتم تحديد أهداف المبيعات من قبل الإدارة ونشرها كسلسلة من الإرشادات لمندوبي المبيعات. ستستخدم الشركات التي تحتاج إلى إطلاق النار من أجل القمر وتحقيق هدف طموح نهجًا من أعلى إلى أسفل ، مما يعني أن مندوبي المبيعات بحاجة إلى أن يكونوا مجهزين جيدًا للارتقاء إلى مستوى التحدي. من المرجح أن تشجع الشركات المستقرة التي تريد أن ترى بعض النسبة المئوية في النمو استراتيجية من القاعدة إلى القمة بدلاً من ذلك.

ما نوع القياس هو حصة المبيعات؟

حصة المبيعات هي مقياس كمي لعدد المبيعات التي يجب إنشاؤها أو عدد الأنشطة المتعلقة بالمبيعات التي يجب أن يقوم بها فريق المبيعات في فترة معينة. تساعد حصص المبيعات في تعيين أهداف مبيعات قابلة للقياس ويمكن تحقيقها للمندوبين حتى يتمكنوا من العمل مع اتجاه واضح في الاعتبار.

ما هو الفرق بين الحصة النسبية وحصة المبيعات؟

يتم تعريف حصة الكلمة ببساطة على أنها كمية ثابتة من شيء مخصص لشخص ما. لذا فإن عبارة "حصة المبيعات" تشير إلى تعيين كمية مبيعات مستهدفة لكل مندوب مبيعات ، مع توقع تحقيقها في فترة زمنية معينة. تساعد حصص المبيعات على منح الفريق هدفًا واضحًا وزيادة المبيعات القصوى للشركة.

كيف تساعد حصة المبيعات الشركة؟

حصص المبيعات هي أداة ممتازة لإدارة المبيعات. يساعدون في التنبؤ ومراقبة أنشطة مندوبي المبيعات ومن ثم مكافأتهم وفقًا لذلك. إلى جانب ذلك ، فهي تسمح للشركات بدفع فرق المبيعات لديها لبذل قصارى جهدها وتساعد على تحقيق أقصى قدر من المبيعات.

ما هي حدود حصص المبيعات؟

يتمثل القيد الرئيسي لحصة المبيعات في التسوية المستمرة التي يجب إجراؤها بين ما تريد الشركة تحقيقه وما يستطيع فريق المبيعات فعله بشكل واقعي. يمكن أن يكون للتركيز الشديد على أحدهما تأثير سلبي ، لذلك من المهم اختيار حصة المبيعات المناسبة.

قابلة للقياس والتحقيق - السمتان الوحيدتان لحصة المبيعات المثالية

في نهاية اليوم ، فإن مندوبي المبيعات هم أيضًا بشر ، يبذلون كل جهودهم لمساعدة عملك على الوصول إلى آفاق جديدة. تأكد من أنك لا تثقل كاهل ممثليك بحصص غير واقعية ومكافأتهم بحق على جهودهم. افعل ذلك وسترى بالتأكيد أنهم يجلبون عملاء جدد كل يوم.

أخبرنا ما إذا كان دليلنا الشامل حول حصص المبيعات قد ساعدك بالفعل في تحديد حصصك. قم بإسقاط تعليق أدناه حتى نعرف. 

عزرا ساندزر بيل

تعمل عزرا ساندزر بيل في Appointlet كمدير لتسويق المنتجات ومدافع عن العملاء. لقد ساعد آلاف العملاء على تحسين سير عمل الجدولة عبر الإنترنت. خارج العمل ، هو مدرس نظرية الموسيقى ومؤسس a شركة برامج موسيقى.

الأداة رقم 1 عبر الإنترنت لجدولة الاجتماعات