Come raggiungere la tua quota di vendita con lead qualificati per il marketing

Una quota di vendita dovrebbe essere realistica. Si ottiene meglio attraverso fasi incrementali, a partire da obiettivi più piccoli. E se i più piccoli intimidiscono la tua squadra, abbattili ulteriormente finché i tuoi obiettivi sono quasi impossibili da perdere. Una volta individuati i piccoli obiettivi, i tuoi rappresentanti avranno più fiducia nel raggiungere opportunità più grandi.

Nella maggior parte delle aziende, il team di vendita lavora giorno dopo giorno per raggiungere i propri obiettivi. Può essere difficile tenere il passo con i numeri che devono colpire. La maggior parte dei rappresentanti di vendita lavora su commissione. Quindi non è raro che i rappresentanti di vendita finiscano per competere tra loro. Questo non rende l'ambiente di lavoro molto divertente.

Non è così difficile mantenere la tossicità fuori dai rapporti con i dipendenti e motivarli comunque a raggiungere grandi obiettivi. Hai solo bisogno di dare loro quote realistiche e incentivi per alte prestazioni.

In questo articolo tratteremo le basi di cos'è una quota di vendita e come decidere quale sarebbe la migliore per la tua azienda. Ma prima di addentrarci in questo, ecco un suggerimento da professionista. Se il tuo team prevede di ricevere chiamate ed eseguire dimostrazioni di vendita tutto il giorno, ti consigliamo vivamente di impostare un strumento di pianificazione online. Ciò garantirà che i lead qualificati non richiedano alcuno sforzo per incontrare i tuoi rappresentanti e conoscere meglio l'azienda.

Per ulteriori idee su come massimizzare il tuo coinvolgimento e-mail per le vendite, dai un'occhiata a questo articolo che abbiamo pubblicato sull'aumento del tuo percentuale di clic.

Bene, ora che l'abbiamo tolto di mezzo, concentriamoci su cosa sia realmente una quota di vendita.

Che cos'è una quota di vendita?

Una quota di vendita è un obiettivo di vendita limitato nel tempo impostato dalla direzione. Potrebbe essere tenuto per singoli rappresentanti, team o persino regioni geografiche su base mensile, trimestrale e annuale. In genere gli obiettivi sono misurati in dollari o in numero di prodotti/servizi venduti.

Gli obiettivi di vendita e le quote sono entrambi orientati al mercato, ma operano su scale diverse. Gli obiettivi di solito si riferiscono a obiettivi aziendali significativi, mentre le quote sono vittorie minori che aiutano l'azienda a raggiungere questi obiettivi. Le attività di vendita si basano sul raggiungimento delle quote e queste quote aiutano il team a raggiungere i propri obiettivi.

Diciamo che Apple stava lanciando una nuova versione del proprio iPhone e fissava l'obiettivo a livello aziendale di aumentare le entrate del 25% entro un anno. La direzione delle vendite identificherebbe quanti affari devono essere chiusi per raggiungere questo obiettivo e li dividerebbe in periodi più piccoli, ad esempio per trimestre. Il valore o la quantità di offerte richieste da ogni venditore rappresenta la quota di vendita dell'individuo.

L'importanza di stabilire le quote di vendita

Le quote di vendita possono essere una tecnica potente per aumentare le vendite se utilizzate nelle giuste condizioni. Aiutano a mantenere motivata la forza vendita, fornendo chiarezza e direzione in anticipo. Queste quote forniscono le basi per un piano di compensazione delle vendite equo che premi i lavoratori più duri.

I responsabili delle vendite prevedono le loro vendite o gestiscono le attività dei rappresentanti in base ai numeri che si aspettano di raggiungere. Possono monitorare la produttività, il tasso di successo e le comunicazioni del proprio team per renderlo un buon ambiente di lavoro. Quando le quote sono impegnative ma realistiche, danno ai rappresentanti di vendita la spinta necessaria per raggiungere gli obiettivi dell'azienda.

Comprensione dei diversi tipi di quote di vendita

Tradizionalmente, la quota di vendita si basava su semplici metriche come il numero di vendite effettuate o il totale dei dollari generati. Poiché le piattaforme di automazione delle vendite sono migliorate nell'ultimo decennio, le quote sono diventate più sfumate e basate su più variabili. Ecco sei dei tipi più comuni di quote di vendita presenti nel mondo degli affari di oggi.

Quote di attività

Una quota di attività assegna obiettivi di vendita sotto forma di numero di attività di vendita da completare. Queste attività potrebbero includere chiamate a freddo, e-mail, riunioni, dimostrazioni di prodotti e molto altro.

Quote di volume

Le quote basate sul volume sono definite sul volume di inventario spostato o sul numero di unità vendute ai consumatori. La definizione di volume cambia da industria a industria, ma l'idea generale rimane la stessa.

Quote di previsione

Una quota di previsione si basa su come sono state le prestazioni passate del prodotto o del servizio in un territorio di vendita specifico. Le previsioni vengono fatte con pochissime modifiche alle variabili coinvolte, quindi il numero previsto viene impostato come quota per il futuro.

Quote di ricavo

Si tratta del tipo più comune di quota di vendita. Le quote di ricavo sono impostate in base alle entrate in dollari generate dalla vendita di beni. Tali quote possono essere strumentali quando non c'è molta attenzione sui margini e il prezzo è per lo più flessibile.

Quote di profitto

Le quote di profitto basano semplicemente i calcoli sui profitti anziché sui ricavi. Ci si aspetta che il team di vendita raggiunga un certo livello di profitto lordo o margini dalle vendite effettuate per il raggiungimento della quota.

Quote combinate

Le quote combinate rendono le cose un po' più complesse e coinvolgono più di un sistema di quote. La quota, in questo caso, potrebbe essere basata su entrate e attività o su una combinazione di altri tipi di quota.

Come scegliere il giusto tipo di quota di vendita per il tuo team?

Non ci sono regole ferree quando si tratta di selezionare il miglior tipo di quota per la tua squadra. Alla fine si tratta di capire in quale settore operi e quali sono i tuoi obiettivi di business a lungo termine. 

La quota scelta alla fine avrà un impatto sulle prestazioni della tua squadra e sui risultati che forniscono. È importante riflettere attentamente su tutte le opzioni e formulare una teoria sul perché un'opzione funzionerà meglio per te.

Quote di attività

Le quote di attività sono le migliori per i rappresentanti di vendita che fanno parte di un team più ampio e non sono principalmente responsabili della chiusura delle trattative finali. Questo tipo di quota garantisce che stiano facendo lo sforzo necessario per ottenere il raggio d'azione che stai mirando e che il prossimo collegamento nella pipeline di vendita abbia abbastanza lead caldi da convertire.

Prendi in considerazione l'utilizzo di quote basate sulle attività quando il ciclo di vendita è lungo o coinvolge più punti di contatto del cliente. Questo sposta un'eccessiva pressione da parte dei chiudiporta e rende il resto del team di vendita ugualmente responsabile.

Quote di volume

Le quote basate sul volume sono comuni nelle aziende in cui il ciclo di vendita è più breve e il prezzo è per lo più fisso. In tali attività, i venditori possono spostare numeri più grandi in un tempo più breve e non fa male giudicare i loro sforzi esclusivamente sulla base di questi numeri. 

Puoi anche considerare di applicare questo metodo se il tuo obiettivo principale è aumentare le tue cifre lorde o la linea superiore. Tuttavia, dovrai prestare estrema attenzione a come suddividi la quota, ad esempio per regione, prodotto o singoli rappresentanti di vendita. In caso contrario, le cifre potrebbero essere molto difficili da tracciare.

Quote di previsione

L'utilizzo di una quota di previsione ha senso se la tua azienda adotta un approccio basato sui dati al processo decisionale. Se le tue previsioni di vendita tengono conto di variabili come la stagionalità o fattori incrementali/decrementali, sarai in grado di impostare una quota realistica che motiverà il tuo team a fare del suo meglio e li premi per i loro sforzi onesti. 

Potresti prevedere vendite più elevate durante le vacanze e modificare i tuoi numeri di conseguenza. Ma se la previsione è imprecisa, corri il rischio di demotivare la tua squadra con quote non realistiche. Ciò potrebbe portare a un calo delle vendite e, in definitiva, ai profitti dell'attività.

Quote di ricavo 

Le quote di reddito sono comuni con le aziende grandi e piccole. Le aziende con cicli di vendita più lunghi in genere basano le loro quote di fatturato su periodi annuali, mentre i team con cicli più brevi lavorano su base mensile o trimestrale.

Questo tipo di quota è utile quando il prezzo del tuo prodotto o servizio è flessibile, il che significa che i venditori possono concedere sconti e giocare con i margini. Nella maggior parte dei casi, c'è poca o nessuna attenzione sulle spese di vendita. Puoi anche impostare quote di entrate nette, quando c'è molto upselling coinvolto nel processo di vendita. In ogni caso, questo può essere un ottimo modo per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno.

Quote di profitto

Quando vendi prodotti o servizi con una gamma di margini di profitto, ha più senso basare le tue quote sul profitto anziché sulle entrate. Le quote di profitto incoraggiano i team di vendita a impegnarsi maggiormente nella vendita di prodotti con margini più elevati. 

Questa strategia aiuta anche le aziende a migliorare i loro profitti poiché il team di vendita è incoraggiato a promuovere prodotti con profitti più elevati, indipendentemente dalle entrate totali generate. Inoltre, questo scoraggia le strategie di sconto utilizzate da alcuni rappresentanti di vendita che potrebbero essere dannose per il marchio nel lungo periodo.

Quote combinate

Le quote combinate sono le più difficili da impostare, ma possono fare miracoli per le tue vendite se utilizzate correttamente. Una strategia combinata mostra al team di vendita un percorso verso il successo fornendo loro traguardi più piccoli che rendono gli obiettivi più realizzabili. 

Questo metodo funziona meglio per le aziende che lavorano con cicli di vendita più lunghi e team di vendita multidisciplinari. Qui, i venditori hanno più ruoli da svolgere, come la prospezione o la chiusura di affari. In tali casi, la quota può includere un traguardo basato sull'attività come effettuare un numero X di chiamate di vendita al mese, quindi le entrate generate da tali telefonate potrebbero essere monitorate tramite una quota basata sulle entrate.

Un problema che si verifica spesso con le quote combinate è che il team non è in grado di tenere traccia dei risultati di vendita e perde la concentrazione. I rappresentanti trovano difficile dare la priorità a tutte le parti del imbuto allo stesso modo e, di conseguenza, l'intero processo viene influenzato. Pertanto, le quote combinate sono raccomandate solo dove sono assolutamente necessarie. In caso contrario, è meglio attenersi a un unico tipo di quota per semplificare le cose per il team.

Come impostare le quote di vendita

Con così tante opzioni, può essere difficile decidere a quale quota di vendita puntare o come eseguire effettivamente le operazioni. I metodi più comuni sono noti come approccio top-down e bottom-up.

Approccio dall 'alto verso il basso

In questo approccio, gli obiettivi dell'azienda dettano il volume di vendita che deve essere raggiunto in un determinato periodo di tempo. Questo volume viene quindi suddiviso in quote per ogni rappresentante di vendita. Il vantaggio principale qui è che l'azienda è in grado di spingere i rappresentanti di vendita ai propri limiti e avvicinarsi ai propri obiettivi. Tuttavia, il lato negativo è che questo spesso porta a fissare quote non realistiche che continuano a crescere nel tempo. Il team di vendita alla fine perde la motivazione e potrebbe smettere di impegnarsi così tanto.

Approccio bottom-up

L'approccio bottom-up è più allineato con quello che il team di vendita è in grado di fare e ciò che ha realizzato negli ultimi anni. I limiti superiori di quello che hanno ottenuto in precedenza saranno utilizzati per impostare la quota. Le quote costruite intorno a questi parametri attuali sono più realistiche e realizzabili, ma raramente spingere i rappresentanti di vendita fuori dalla loro zona di comfort. La crescita tende a diventare stagnante, e diventa difficile per espandere.

Puoi anche fare il check-out questo guida di Hubspot o questo uno di Propeller CRM per ottenere maggiori informazioni sull'impostazione efficace delle quote di vendita.

Identificazione delle metriche chiave 

La lettura di queste informazioni iniziali sulle quote di vendita potrebbe averla resa abbastanza facile da gestire. Ma quando ti siedi e inizi a strutturare le tue quote, è facile perdersi in tutti i dettagli. Il software CRM può aiutare molto perché aiuta a tenere traccia di dati specifici e a creare dashboard relativi alle vendite in cui è possibile prendere decisioni più informate. 

Oltre alle normali metriche tracciate nella maggior parte dei CRM, eccone alcune aggiuntive che i responsabili delle vendite spesso trascurano durante l'impostazione delle quote.

  • Tasso di attività – Questo è semplicemente il numero di attività eseguite in un determinato periodo di tempo.
  • Tasso di attività di follow-upAttività di follow-up sono quelli che vengono eseguiti dopo l'interazione iniziale. Queste sono le attività che effettivamente portano in lead più qualificati e nuove opportunità di business.
  • Numero di opportunità aperte – È essenziale tenere traccia di quante opportunità aperte sono disponibili per i tuoi rappresentanti di vendita prima di impostare le loro quote. La quota sarà naturalmente molto irrealistica se c'è una discrepanza tra i due.
  • Tassi di conversione – Questo è il rapporto tra lead convertiti e lead perseguiti. Questa metrica può aiutare a misurare l'efficacia del tono di vendita di un rappresentante.

Domande frequenti 

Le quote di vendita sono metriche importanti che hanno un serio impatto sulle prestazioni del tuo team di vendita nel corso degli anni. Queste quote possono letteralmente creare o distruggere la tua pipeline di vendita. Ecco alcune delle domande più frequenti sulle quote di vendita, risposte per facile consultazione.

Qual è lo scopo di una quota di vendita?

Una quota di vendita è progettata per aiutare i membri del team a raggiungere un obiettivo di vendita condiviso. Definisce sottoinsiemi misurabili (e si spera raggiungibili) del tuo obiettivo principale, per aiutare a mantenere i rappresentanti di vendita all'erta. Le persone tendono a dare il meglio di sé quando ricevono obiettivi ragionevoli con incentivi appropriati.

Come si determina la quota di vendita?

La quota di vendita può essere determinata mediante un approccio dall'alto verso il basso o un approccio dal basso verso l'alto. Le quote di vendita dall'alto verso il basso definiscono le vendite target dell'azienda per un periodo specifico sono divise in parti più piccole, assegnate come quote ai singoli rappresentanti. L'approccio bottom-up è orientato alle prestazioni di vendita passate del team e assegna quote che tentano di crescere da quella linea di base precedente. 

Che cos'è una quota di vendita e i suoi tipi?

Una quota di vendita è semplicemente un obiettivo di vendita limitato nel tempo impostato per una particolare regione, team di vendita o un singolo rappresentante dalla direzione. Esistono sei tipi comuni di quote di vendita; quota di attività, quota di volume, quota di entrate, quota di profitto, quota di previsione e quota di combinazione.

Come viene determinata la quota di vendita?

Gli obiettivi di vendita sono definiti dalla direzione e diffusi come una serie di linee guida per i rappresentanti di vendita. Le aziende che devono puntare alla luna e raggiungere un obiettivo ambizioso utilizzeranno un approccio dall'alto verso il basso, il che significa che i rappresentanti di vendita devono essere ben attrezzati per affrontare la sfida. Le aziende stabili che vogliono vedere una certa percentuale di crescita hanno maggiori probabilità di incoraggiare invece una strategia dal basso verso l'alto.

Che tipo di misura è la quota di vendita?

Una quota di vendita è una misura quantitativa per il numero di vendite che devono essere generate o il numero di attività relative alle vendite che devono essere eseguite dal team di vendita in un determinato periodo. Le quote di vendita aiutano ad assegnare obiettivi di vendita misurabili e raggiungibili ai rappresentanti in modo che possano lavorare con una chiara direzione in mente.

Qual è la differenza tra quota e quota di vendita?

La parola quota è definita semplicemente come una quantità fissa di qualcosa assegnata a qualcuno. Quindi la frase "quota di vendita" si riferisce all'assegnazione di una quantità di vendita target a ciascun rappresentante di vendita, con l'aspettativa che verrà raggiunta in un certo lasso di tempo. Le quote di vendita aiutano a dare al team un obiettivo chiaro e a guidare le vendite massime per l'azienda.

In che modo una quota di vendita aiuta un'azienda?

Le quote di vendita sono un ottimo strumento per la gestione delle vendite. Aiutano a prevedere e monitorare le attività dei rappresentanti di vendita e quindi premiarli di conseguenza. Inoltre, consentono alle aziende di spingere i loro team di vendita a fare del loro meglio e aiutano a massimizzare le vendite.

Quali sono i limiti delle quote di vendita?

Il principale limite della quota di vendita è il costante compromesso che deve essere fatto tra ciò che l'azienda vuole raggiungere e ciò che il team di vendita è realisticamente in grado di fare. Mettere troppa attenzione su uno dei due può avere un impatto negativo, quindi è importante scegliere la giusta quota di vendita.

Misurabile e raggiungibile: le uniche due caratteristiche di una quota di vendita ideale

Alla fine della giornata, anche i venditori sono esseri umani, che mettono tutti i loro sforzi per aiutare la tua azienda a raggiungere nuovi traguardi. Assicurati di non sovraccaricare i tuoi rappresentanti con quote non realistiche e ricompensali giustamente per i loro sforzi. Fallo e sicuramente li vedrai portare nuovi clienti ogni giorno.

Facci sapere se la nostra guida completa sulle quote di vendita ti ha effettivamente aiutato a impostare la tua. Lascia un commento qui sotto così lo sappiamo. 

Ezra Sandzer-Bell

Ezra Sandzer-Bell lavora presso Appointlet come responsabile del marketing di prodotto e difensore dei clienti. Ha aiutato migliaia di clienti a migliorare il flusso di lavoro di pianificazione online. Al di fuori del lavoro, è un insegnante di teoria musicale e fondatore di a società di software musicale.

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