Os robôs estão dominando a humanidade! Não, esta não é uma introdução a um filme de ficção científica. É a realidade em que temos que viver. Mas não entre em pânico ainda.
A automação de processos pode salvar a vida de vendedores ocupados, otimizando 30% de suas atividades e permitindo que eles se concentrem em tarefas geradoras de receita. Isso pode levar a uma melhoria dramática na produtividade da equipe, juntamente com muitos outros benefícios de negócios.
E é mais fácil do que parece.
Neste artigo, detalharemos as vantagens e os casos de uso da automação do processo de vendas, juntamente com algumas dicas sobre como implementá-la. Então, continue lendo.
O papel da automação nas atividades relacionadas a vendas
Simplificando, qualquer tecnologia usada para reduzir o trabalho manual e encurtar o tempo para cumprir as tarefas relacionadas ao processo de vendas - seja diretamente ou indiretamente - pode ser definida como automação de vendas.
O que significa “direta ou indiretamente”, você pergunta? Bem, as equipes de vendas muitas vezes são sobrecarregadas com tarefas que não têm nada a ver com vendas, mas ainda representam uma grande parte de suas atividades diárias. Por exemplo, aqui está uma análise de como a maioria dos representantes de vendas alocar seu tempo no trabalho.
É por isso que a automação de vendas eficaz abrange mais do que apenas atividades padrão, como prospecção. E é também por isso que tem um grande impacto nos negócios em geral, oferecendo uma tonelada de benefícios, por exemplo:
- Processos de vendas otimizados
- Abaixe a sobrecarga
- Resultados de negócios previsíveis
- Experiência de comprador mais agradável
- Aumento da receita de negócios
- Maior retenção de clientes
Além disso, a automação do processo reduz a chance de esgotamento e melhora o bem-estar geral de sua equipe. Isso é o que o torna um impulsionador definitivo da produtividade de vendas.
5 maneiras pelas quais a automação pode aumentar a produtividade de sua equipe de vendas
Em 1989, um artigo na Harvard Business Review Magazine mencionado: “investimentos em marketing e sistemas de automação de vendas possuem um tremendo potencial para melhorias de produtividade.”
Avançando mais de 30 anos, isso ainda soa verdadeiro. Felizmente, os avanços tecnológicos eliminaram a maioria das barreiras para a adoção da automação de vendas. Com a vasta quantidade de ferramentas e casos de uso, agora é mais fácil do que nunca tirar proveito disso.
Por exemplo, aqui estão algumas maneiras de usar a automação de vendas para aumentar a produtividade de sua equipe:
1. Elimine o trabalho manual
A primeira coisa que deve ser automatizada em seu processo de vendas é a rotina, o trabalho manual, como acompanhamento de receitas e despesas. Alguns exemplos incluem atualizações de registros de CRM, sincronização de dados em sua pilha de vendas, discagem e registro de chamadas, Acompanhamentos, etc. Embora essas tarefas administrativas sejam sem dúvida importantes, elas consomem muito do seu tempo e energia.
A automação reduz o número de tarefas manuais liberando algum tempo para seus representantes de vendas se concentrarem no que é realmente importante. Afinal, o tempo e as habilidades do seu representante de vendas custam mais do que qualquer ferramenta de automação assinatura lá fora. Então, por que desperdiçar seus recursos mais preciosos em tarefas triviais e repetitivas?
2. Otimize os processos de vendas
Ao mesmo tempo, existem algumas tarefas que ainda requerem algum toque humano e não podem ser 100% automatizadas. Nesse caso, o software pode ajudar a otimizar os processos relacionados, cuidando de seus aspectos técnicos. Isso inclui geração e roteamento de leads, venda social, nutrição e assim por diante.
Você pode até simplificar a maior parte do processo de prospecção. Use ferramentas dedicadas para capturar leads diretamente em seu site (ou seja, visitantes que correspondem ao seu ICP) ou mídia social (LinkedIn), adicione-os a sequências de divulgação personalizadas e interaja em diferentes canais.
Embora este processo ainda exija algum esforço, por exemplo, pesquisa líder e personalização de alcance, a automação pode ajudá-lo a minimizar o esforço e, ao mesmo tempo, maximizar a produção.
3. Aumente a velocidade de vendas
A melhor maneira de aumentar a velocidade de vendas? Simplifique as interações com os clientes usando venda guiada ferramentas. Em outras palavras, obtenha sugestões personalizadas sobre como responder ao cliente em potencial ou quais informações compartilhar com base no estágio em que ele se encontra ou no sentimento que expressou na comunicação com você.
Você também pode ter ferramentas dedicadas para ajudar no roteamento de leads. Isso ajudará você a processar leads recebidos no menor tempo possível, atribuindo-os automaticamente ao representante de vendas disponível (por exemplo, ao trabalhar em diferentes fusos horários), enviando-os para uma sequência de engajamento automatizada ou enviando um link para agendar uma reunião Imediatamente.
4. Ajuda na tomada de decisões
A automação também pode ajudar seus representantes de vendas a tomar decisões informadas durante todo o processo de vendas. Levar scoring é um ótimo exemplo de como isso pode funcionar. Em vez de classificar e responder dezenas de e-mails e registros recebidos em seu CRM, certas ferramentas podem detectar automaticamente a intenção de compra e ajudá-lo a priorizar seus leads de acordo. Ao considerar as interações com o cliente, compreender a distinção entre CRM versus CSM (Gestão de Sucesso do Cliente) torna-se crucial, pois cada um desempenha um papel único na melhoria do relacionamento e da satisfação do cliente.
Você também pode automatizar o processo de obtenção de insights acionáveis de seus Software de CRM (por exemplo, sinais de compra específicos ou segmentos de público promissores) ou rastreie sua atividade de prospecto on-line usando ferramentas de escuta social. Ter esse tipo de informação em mãos permite que você adapte suas táticas de venda de acordo e melhore os resultados.
5. Melhorar a comunicação/colaboração da equipe
Comunicação dentro e fora de sua equipe de vendas (por exemplo, com departamentos de marketing, produto, suporte/sucesso) é crucial para a produtividade. Afinal, existem tarefas que exigem esforço combinado – veja por exemplo capacitação de vendas.
Embora seja o departamento de marketing que normalmente é responsável pela criação de conteúdo, muitos representantes de vendas ainda têm que desperdiçar 30 horas por mês procurando ou elaborando suas próprias garantias - principalmente porque os materiais fornecidos são irrelevantes ou impossíveis de personalizar e usar. É por isso que faz sentido automatizar a comunicação sobre solicitações de conteúdo e torná-la um processo recorrente. Usando ferramentas da base de conhecimento como Suco de ajuda pode melhorar significativamente a produtividade de suas equipes de vendas, pois lhes permitirá acessar instantaneamente todos os documentos de que precisam e melhorar a comunicação geral.
Falando em comunicação interna de vendas, ter um certo nível de visibilidade entre os membros de sua equipe também é importante. É aqui que os relatórios automáticos e a alocação de tarefas podem ser de grande ajuda. Você também pode faça um aplicativo para comunicação interna de vendas e simplificar os processos de comunicação, melhorar a eficiência e garantir que todos estejam na mesma página.
Como começar com a automação de vendas
Os múltiplos benefícios da automação de vendas parecem tentadores. No entanto, muitas empresas ainda hesitam em colocar seus processos no piloto automático. Uma das razões pelas quais alguns podem estar atrasados com a automação é que eles não sabem por onde começar.
A melhor maneira de começar com a automação de vendas é elaborando um plano de ação claro. Por exemplo, aqui estão algumas etapas que você deve considerar ao longo do caminho.
Etapa 1: Definir as oportunidades de automação
Observe atentamente o seu processo de vendas para identificar os gargalos que prejudicam o seu desempenho. Fale com sua equipe para descobrir se há algum obstáculo que eles enfrentam. Faça uma lista das áreas de melhoria às quais prestar atenção primeiro.
Além disso, certifique-se de que é racional focar nos aspectos selecionados para que você possa alocar seus recursos com sabedoria. Por exemplo, se a sua equipe de vendas ainda está lidando com o alcance e o envolvimento do cliente potencial manualmente, investir na previsão de vendas não seria o melhor começo.
Etapa 2: Auditoria e estrutura
Depois de identificar as áreas de foco, certifique-se de apresentar os marcos para seu roteiro de automação de vendas e as principais métricas para medir ao longo do caminho. Isso também o ajudará a ajustar seus esforços ao longo do caminho e a avaliar os resultados de sua iniciativa no futuro.
Etapa 3: Escolha as ferramentas certas
O mercado de automação de vendas está pronto para oferecer centenas de ferramentas de produtividade que pode facilitar a vida de sua equipe de vendas. Você pode aprender a manipular com maestria dezenas deles em sua pilha ou escolher uma solução completa que fará todo o trabalho - a escolha é sua.
Ao construir sua pilha de vendas, certifique-se de que as ferramentas escolhidas funcionem bem umas com as outras, seja por meio de integrações nativas, alterar captura de dados para seus bancos de dados, API ou soluções como Zapier, Automate.io, Integromat, funil externo, etc.
Etapa 4: treinar a equipe para usar novas ferramentas
A abundância de novas ferramentas requer tempo para aprender a usá-las. Permita que sua equipe teste essas ferramentas. A maioria deles oferecerá algum tipo de fluxo de integração ou até mesmo sessões de treinamento pessoal para ajudar com isso.
Além disso, não ignore as recomendações do fornecedor do software equipe de sucesso do cliente. Muitos produtos oferecem serviço 24 horas por dia com gerentes de contas pessoais prontos para atender uma ligação e mostrar como aproveitar ao máximo seu produto.
Etapa 5: Avalie e melhore
A automação de vendas é um processo contínuo que requer monitoramento e aprimoramento constantes. Sempre há coisas que podem (e devem) ser otimizadas.
Esta não é uma ação única que irá melhorar instantaneamente o seu desempenho. Use sua produtividade inicial como referência para comparar seu progresso e nunca pare de procurar maneiras de fazer melhor.
Conclusão
A automação do processo de vendas pode mudar o jogo, oferecendo muitos benefícios competitivos para sua equipe. Mas só se você fizer isso direito. Portanto, certifique-se de ter uma abordagem responsável na seleção de ferramentas, planeje cada uma de suas ações e siga uma estratégia geral.
Lembre-se de que a automação não é uma tarefa única e não deve ser abandonada no meio do caminho. Nesse caso, pode fazer mais mal do que bem. Mas se você estiver determinado a melhorar a eficácia, a produtividade e o moral geral de sua equipe, o esforço valerá a pena.
