As vendas estão no coração e na alma de cada negócio. Sem dinheiro entrando, a energia necessária para sustentar uma empresa acabará. Portanto, é importante otimizar seu ciclo de vendas para obter eficiência e melhor desempenho.
Alcançar sua cota pode ser muito desafiador. Existem tantas variáveis em jogo apenas para fechar um negócio. Cometa um erro em algum ponto do ciclo e você pode facilmente acabar perdendo o cliente. É por isso que é importante que os gerentes de vendas se familiarizem intimamente com seu ciclo de vendas. Sempre há espaço para melhorias e processos que podem ser simplificados para melhorar as conversões pagas.
Elaboramos este guia abrangente para explicar o que é um ciclo de vendas e o papel que ele desempenha na realização de suas metas de vendas. Quando terminarmos aqui, você terá uma noção melhor do ciclo e de como cada fase se aplica ao seu negócio. Além disso, compartilharemos uma dica interna de negócios sobre como proteger seus leads com um técnica de programação simples, para que as pessoas certas apareçam para suas demonstrações de vendas.
O que é um ciclo de vendas?
A frase ciclo de vendas refere-se às etapas que uma empresa segue para fechar a venda de quase qualquer produto ou serviço. Isso tem demonstrado ajudar as equipes de vendas a definir um método claro e conciso para estimular a adesão dos clientes em potencial.
Depois que um ciclo de vendas foi mapeado, você pode isolar as áreas que precisam de melhorias e testar novas abordagens. Conforme você experimenta, você aprenderá mais sobre o que funciona melhor para sua empresa. As falhas podem ser valiosas quando acompanhadas de sucesso. As práticas que funcionam para você tornam-se parte integrante do ciclo de vendas.
Definir diretrizes claras é tão útil para seus representantes quanto para o gerenciamento de operações. Eles verão onde se encaixam no quadro geral e podem fornecer feedback importante sobre o que está funcionando ou não. Dessa forma, você pode construir um ciclo que funcione tanto para eles quanto para os clientes. Definir cotas e incentivos também pode ajudá-lo a avaliar seus esforços e recompensá-los de acordo.
Em qualquer ciclo de vendas, você começa com uma fase inicial de atração de clientes potenciais, começa a qualificá-los e, por fim, converte alguns deles em clientes. O número total de etapas depende do líder inovador que você está estudando e do modelo que eles usam, mas geralmente é aceito que há sete passos.
Para entender o vendas ciclo, é útil pensar sobre seu parente próximo, o PRODUTOS ciclo da vida. Se isso parece confuso, você logo entenderá como os dois funcionam juntos e afetam sua capacidade de atingir o potencial máximo de vendas.
Onde você vê o maior crescimento no ciclo de vida de um produto?
As vendas começam a subir durante o Estágio de crescimento do ciclo de vida do produto. É quando o produto começa a receber cada vez mais atenção do mercado e sua aceitabilidade aumenta.
Esta etapa é particularmente importante para produtos novos e inovadores lançados recentemente no mercado, à medida que os consumidores começam a entender seu uso e a comprar mais. Quase todas as finanças, incluindo vendas, receitas e lucros, começam a crescer e você começa a obter retornos positivos de seu produto.
Durante o ciclo de vida do produto, quando as vendas começam a diminuir enquanto os níveis de lucro são altos?
Logo após a fase de crescimento, o produto atinge a maturidade e os lucros atingem um nível máximo. Depois disso, as vendas começam a cair e a concorrência começa a dominar.
É aqui que você entra no mercado e ganha o máximo que puder. Quando as vendas começam a cair e você, eventualmente, começa a cortar preços e oferecer descontos para obter o que resta do mercado. E, finalmente, você sai do mercado ou inova novamente para voltar ao jogo.
Conceitos-chave para a compreensão do Ciclo de Vendas
Agora que estamos prestes a entrar nos sete estágios distintos de um ciclo de vendas, vamos definir os conceitos-chave primeiro para que você não perca o controle mais tarde.
- Prospecção
Isso se refere à busca inicial de clientes em potencial. Algumas empresas colocam ímãs de chumbo em suas páginas de marketing para atrair clientes em potencial. Independentemente de como você se conecta com seus clientes em potencial, esta fase trata de fazer chamadas iniciais de descoberta, identificar clientes em potencial, criar um banco de dados e, em seguida, passar para o próximo estágio.
- Extensão
Este é bastante evidente. Alcance significa fazer contato com o público-alvo com uma mensagem específica, informações gerais ou uma chamada para ação.
- Qualificação de leads
Qualificação de chumbo significa classificar leads em potencial com base na probabilidade de eles comprarem sua oferta. Leads qualificados são aqueles com maior probabilidade de conversão.
- Demonstrações de produtos
Uma demonstração de produto é uma experiência ao vivo entre um representante de vendas e um lead, destacando seu produto ou serviço. O objetivo é revisar a oferta e falar sobre todo o valor que ela agregará.
- Superando Objeções
As pessoas inevitavelmente têm dúvidas ou resistência durante o processo de vendas. É importante rastrear as objeções mais comuns que o cliente potencial pode ter sobre o seu produto. Além disso, uma demonstração do produto deve ser acompanhada por um apresentação de vendas, pois na maioria das vezes a informação precisa circular entre os tomadores de decisão. Se você não tiver essa parte planejada, perderá muitas oportunidades de negócios.
- Fechando negócio
Fechar o negócio significa encerrar formalmente a barganha e chegar a um acordo. Resumindo, é aqui que a venda é confirmada e o cliente potencial concorda em comprar.
- Referências de incentivo
Fazer com que seus clientes atraiam mais clientes é chamado direcionando referências. Os clientes existentes podem ser incentivados a contar a mais e mais pessoas sobre seu produto.
Compreendendo os estágios principais de um ciclo de vendas
Agora que identificamos algumas ideias-chave, vamos mergulhar direto nos sete estágios principais de um ciclo de vendas.
Etapa 1: Prospecção
A palavra prospecção originalmente se referia à escavação de algo precioso e físico, como ouro ou prata. As equipes de vendas adotaram a ideia, de modo que os clientes em potencial se tornassem o “território” onde os representantes de vendas buscavam “ouro”.
Existem duas maneiras principais de gerar clientes em potencial para sua equipe de vendas. O marketing de saída concentra-se em ligações e e-mails frios, o que significa que o cliente em potencial é contatado diretamente. Inbound Marketing trabalha na direção oposta, concentrando-se em atrair pessoas para a oferta de produtos por meio de anúncios, páginas de entrada e formulários de e-mail. Se você optar por uma página de destino, certifique-se de evite erros comuns ao criar páginas de destino.
Lembra-se de como oferecemos um truque simples de agendamento para reter leads de alta qualidade? A estratégia de agendamento que vamos sugerir é baseada na prospecção de entrada com formulários e agendando demonstrações de vendas com os melhores candidatos.
A prospecção de vendas às vezes é chamada de geração de leads, porque prospects qualificados são elevados ao status de lead. Os clientes em potencial que não se qualificam podem ser direcionados novamente mais tarde para diferentes produtos ou serviços, portanto, eles ainda constituem uma parte importante de sua base.
Quando se trata de prospecção, é importante não apressar o processo. Se um gerente de vendas puder encontrar clientes em potencial de alta qualidade com antecedência, seus representantes de vendas terão mais facilidade para fechar negócios. Os gerentes estão na linha para atingir sua cota, portanto, há um incentivo para reunir boas perspectivas. Os estágios posteriores do ciclo de vendas não farão diferença se você tiver clientes em potencial de baixa qualidade. LinkedIn é um ótimo lugar prospectar potenciais clientes B2B, pois oferece muitas maneiras de filtrar de acordo com determinados critérios
Etapa 2: Divulgação
Divulgação é onde você faz o primeiro contato e alcança seus clientes em potencial com um argumento de venda inicial. O canal de comunicação pode ser por meio de ligações, e-mails, mensagens do LinkedIn, mídias sociais, encontros presenciais ou outros.
Você precisa ter cuidado para não bombardear seu cliente potencial com todo o discurso de vendas nesta fase do ciclo. A divulgação, na maioria dos casos, apenas ajuda a estabelecer o contato inicial. Os detalhes podem ser resolvidos mais tarde. Você pode se apresentar e sua empresa, compartilhar o valor que pode oferecer a eles e perguntar se eles teriam interesse em aprender mais sobre o produto que você está vendendo. Um dos aspectos mais cruciais é a validação dos dados dos seus leads. Por exemplo, antes de iniciar uma campanha de divulgação por telefone, você deve verificar números de telefone para planejar campanhas mais precisas.
Esta é também a etapa em que você compartilha seu página de agendamento com o cliente em potencial para agilizar o processo de reserva de sua demonstração de vendas.
Etapa 3: qualificação de chumbo
Depois de saber que o cliente em potencial está interessado em sua oferta, você pode agendar uma chamada de qualificação. Aqui, você entenderá suas necessidades e demandas específicas. Se houver um bom ajuste, você pode oferecer algumas soluções potenciais. Mas se a oferta não for adequada para eles, eles devem ser desqualificados e sairão desse ciclo de vendas específico. An sistema de gerenciamento de pedidos de comércio eletrônico pode ser uma ferramenta valiosa para agilizar os ciclos de vendas, garantindo que os pedidos sejam processados com eficiência e os clientes recebam seus produtos em tempo hábil.
Antes de fazer uma ligação qualificada, certifique-se de ter feito sua pesquisa sobre o cliente potencial e sabe exatamente o que dizer. Tente manter o controle da conversa, evite perder tempo e seja totalmente honesto sobre o que está oferecendo. No final da conversa, se você conseguir estabelecer que o cliente em potencial e sua empresa se encaixam bem, poderá avançar para o próximo estágio.
Etapa 4: Demonstração do Produto
É aqui que um representante de vendas apresenta seu produto ou serviço ao cliente em potencial e demonstra como isso pode agregar valor às suas vidas. A apresentação deve se concentrar em como seu produto pode ajudar a resolver seus problemas específicos e satisfazer suas necessidades. Investir em alta qualidade fotografia de produto também é um esforço valioso que pode impactar significativamente o sucesso do processo de vendas. Você também pode usar modelos de apresentação grátis pela FPPT para fazer a apresentação de demonstração do seu produto.
Certifique-se de que você está dando o seu apresentação de negócios para os tomadores de decisão que têm o poder de comprar. Além disso, seja claro e confiante sobre o que você tem a oferecer e, em seguida, deixe o cliente em potencial tomar a decisão final.
Etapa 5: Superando objeções
Esta é a fase mais crucial do ciclo, pois pode fazer ou quebrar o negócio. O cliente potencial pode ter objeções ao que você compartilhou ou não tem certeza se está preparado para prosseguir com a oferta. Seus representantes precisam ter respostas preparadas para que possam ser um guia através da incerteza.
Quando um lead levanta objeções para as quais sua equipe não estava preparada, é melhor fazer perguntas e tentar descobrir qual é a raiz do problema. Pontos comuns de objeção incluemde preços, seu próprio cronograma ou criador de linha do tempoe orçamento, comparações com concorrentes e confusão sobre sua oferta. Os representantes devem estar preparados para ouvir com atenção e fazer o que puderem para responder às suas dúvidas, enquanto dirigem gentilmente em direção ao resultado desejado.
Etapa 6: fechando o negócio
A maior parte do trabalho é feita por esta etapa e o representante deve ter uma ideia de qual será a resposta. Se eles estiverem prontos para fechar o negócio, essas etapas finais geralmente incluem preencher a papelada, conectar-se com as equipes jurídicas, discutir detalhes logísticos e lidar com transações financeiras.
Se você não conseguir fechar a venda, não se preocupe, pois você já conseguiu levar o cliente em potencial até esse ponto no ciclo. Provavelmente, eles ainda tenham algumas objeções ou não queiram prosseguir com a compra neste momento. Certifique-se de manter contato, pois esses clientes em potencial geralmente se convertem mais tarde.
Etapa 7: Promover referências
Esta última etapa é o que torna o ciclo de vendas um círculo ao invés de uma linha reta. O ciclo não termina quando você fecha o negócio. Você precisa fazer ligações de acompanhamento e manter contato com o cliente para o qual acabou de vender. Ajude-os com quaisquer problemas que eles enfrentem e tente alavancar o relacionamento para gerar novos clientes. O boca a boca durante a etapa de referência pode gerar muitas novas oportunidades de entrada para o seu equipe de vendas.
Se você tem um suporte ao cliente ou departamento de sucesso, certifique-se de que o representante de vendas faça uma introdução por e-mail e que uma transferência adequada ocorra. Isso garante que o cliente tenha sempre um ponto de contato e se sinta cuidado.
O novo negócio pode ser em termos de retorno para compras repetidas ou recomendação de sua empresa para outras pessoas. Em ambos os casos, certifique-se de continuar nutrindo o relacionamento pós-venda e, eventualmente, você encontrará oportunidades de gerar referências ou venda-os com ofertas mais recentes.
Como medir o KPI para o seu ciclo de vendas?
Quando você está operando em um mercado tão competitivo como o atual, simplesmente implantar sua estratégia de vendas e esperar que os resultados apareçam não funciona. Você precisa medir o desempenho do seu ciclo de vendas e otimizar todas as etapas para obter os melhores resultados.
Aqui estão algumas maneiras de acompanhar o desempenho de seu ciclo de vendas e ver se os esforços que você fez estão realmente trazendo algum resultado.
Sua cota de vendas
Uma cota de vendas ajuda a definir marcos que precisam ser alcançados por cada representante de vendas em um determinado período de tempo. Cotas de vendas geralmente tornam metas maiores mais atingíveis, fornecendo aos representantes uma direção clara. Eles sabem claramente o que precisa ser feito e como serão avaliados, por isso colocam todos os esforços para cumprir suas cotas.
Você pode definir cotas de vendas usando uma abordagem de cima para baixo ou uma abordagem de baixo para cima. O primeiro envolve o estabelecimento de cotas tendo em mente os objetivos do negócio, e o último é baseado no desempenho da equipe de vendas e marketing no último período.
Cada abordagem tem seus prós e contras, mas a ideia aqui é tornar as metas de vendas mensuráveis e alcançáveis para que as operações de vendas possam ser planejadas em torno delas e o ciclo de vendas seja mais eficaz e realista.
Especifique a duração do ciclo de vendas
A duração do seu ciclo de vendas refere-se ao tempo total decorrido desde a fase inicial de prospecção, até a assinatura do contrato de venda final. O último estágio, direcionar referências, geralmente é um processo contínuo, então normalmente não levamos isso em consideração.
Um ciclo de vendas bem definido cria transparência. Parte de ser bem definido significa ter um cronograma e prazos realistas. Além disso, ter um comprimento definido pode ajudar a desenvolver as projeções de vendas. Você pode facilmente prever quanta receita irá gerar em um determinado período.
A maneira mais fácil de calcular a duração média do ciclo de vendas é por meio de um CRM confiável como Salesforce, Oracle ou Zoho. Esses CRMs analisam seu pipeline de vendas, automatizam todos os cálculos, integrar com o Linkedin, e facilitar o gerenciamento do ciclo de vendas. Escolha o caminho certo, dependendo das suas necessidades de negócios e indústria. Se você é um corretor ou agente imobiliário, um CRM imobiliário personalizado será a melhor escolha para você.
Se você está com um orçamento mais apertado ou prefere medir o desempenho do seu ciclo manualmente, pode sempre usar a abordagem clássica de planilha. Você precisará controlar o intervalo de tempo médio para mover um cliente potencial de um estágio para outro. Além disso, certifique-se de manter variáveis como preço do produto, condições de pagamento, prazo de mercado, número de stakeholders e perfil da empresa em consideração ao realizar os cálculos.
Use KPIs de Vendas Relevantes
Os KPIs de vendas são métricas que permitem medir e otimizar o desempenho de suas equipes de vendas e recompensá-las por seus esforços honestos.
Selecionar os KPIs corretos é crucial para todos os negócios, pois eles ajudam você a controlar todas as etapas do ciclo de vendas e otimizar seus procedimentos. Com KPIs adequados No lugar, você pode identificar gargalos em seu pipeline de vendas e eliminá-los para gerar receitas máximas.
Algumas das coisas mais populares para focar incluem métricas como porcentagens de crescimento, metas de vendas, valor da vida útil do cliente, taxas de rotatividade, taxas de conversão, custos de aquisição de clientes e assim por diante.
Confie nos seus dados
Certifique-se de documentar os dados de todos os pontos de contato do cliente e executar algum tipo de análise para entender como as coisas realmente são. Se você ainda não está monitorando métricas rígidas em seu ciclo de vendas, está perdendo mais do que pode imaginar. Os dados não mentem, desde que as medições sejam configuradas corretamente. Boas informações fornecem uma representação precisa da situação. Combine isso com o que os membros da sua equipe lhe dizem e você terá muito o que trabalhar.
Perguntas Frequentes:
Como você espera que entenda agora, o ciclo de vendas é útil para estruturando seu processo de vendas e aumentando a taxa de sucesso de seus arremessos. Aqui estão algumas perguntas que esclarecerão qualquer confusão restante que você possa ter sobre o ciclo de vendas e fornecerão uma visão geral clara.
Qual é o objetivo de seguir um ciclo de vendas?
Simplificando, um ciclo de vendas é a série de etapas que uma empresa segue para fechar uma venda. Este ciclo funciona da mesma forma para produtos e serviços e define um método claro para atrair clientes potenciais. Ter um ciclo de vendas em vigor permite que você teste diferentes metodologias em diferentes estágios e descubra o que funciona melhor para você.
Como você melhora seu ciclo de vendas?
Você pode adotar uma abordagem sistemática para identificar falhas em cada estágio do ciclo e, em seguida, implementar correções para obter melhores resultados. Algumas abordagens simples para melhorar seu ciclo de vendas incluem pontuar seus leads, nutrir leads que não estão prontos, usar software de CRM para implementar automação, acompanhar o desempenho e tornar seus argumentos de venda claros e concisos.
Como um ciclo de vendas difere de um funil de vendas?
Um funil de vendas oferece uma visão geral de todas as atividades de vendas. Isso pode incluir vários objetivos e ciclos de vendas. O ciclo de vendas amplia um pouco e define a série de etapas que precisam ser executadas para vender a um único cliente.
Qual é o papel da cota de vendas em seu ciclo de vendas?
As cotas de vendas podem ser de grande ajuda na previsão de vendas e no monitoramento da atividade do representante. Você pode definir expectativas claras e motivar a equipe de vendas a atingir um determinado nível de atividade. Definir cotas em cada estágio individual do ciclo garante que o ciclo seja executado em um nível ideal e forneça o melhor ROI.
Quais são os KPIs comuns para medir um ciclo de vendas?
Você pode medir o desempenho de um ciclo de vendas com KPIs adequados em vigor. Um ciclo de vendas moderno pode ser analisado em KPIs, como crescimento de vendas mensal, margem de lucro média, metas de vendas, taxa de rotatividade, taxa de conversão e valor médio de compra.
Melhorar em ciclos de vendas lentos
As vendas são uma função delicada. O sucesso se resume a quão bem você entende seus clientes e quão relacionável é sua oferta para seus pontos específicos. Portanto, não pressione seus representantes de vendas se eles não conseguirem atingir as metas imediatamente. Tente entender os pontos fracos do seu ciclo de vendas e corrigi-los aos poucos. Devagar e com segurança, você chegará lá.
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