Como construir um funil de vendas B2B: tudo o que você precisa saber

funil de vendas b2b

Se tem uma coisa no mundo que pode te ajudar na geração de leads e alcançar uma boa taxa de conversão de leads, é o funil de vendas.

Um bom funil de vendas pode fornecer ótimos insights para as equipes de vendas sobre os processos de pensamento, desafios e decisões de clientes em potencial. É por isso que criar um funil de vendas eficiente é uma prioridade para muitas empresas que desejam aumentar o desempenho de vendas.

Ao visualizar seu funil de vendas de negócios B2B como uma linha de base, você pode evitar que sua empresa cometa vários erros caros, como a desistência de leads. Se você deseja aumentar sua receita de vendas ao longo do tempo, ignorar seu funil de vendas não é uma opção. 

Neste post, veremos em profundidade o funil de vendas B2B e sua relação com o conceito AIDA. Além disso, discutiremos como você pode criar um funil de vendas B2B que pode ajudá-lo a obter mais leads e uma alta taxa de conversão.

Entendendo o funil de vendas B2B

Seus clientes potenciais seguem uma jornada desde o primeiro ponto de contato até a conclusão da compra. A representação visual dessa jornada é chamada de funil de vendas. Sua equipe de vendas pode usá-lo para entender onde eles precisam acompanhar as mudanças ao longo da jornada.

Visualmente, um funil de vendas é largo a partir do topo e, à medida que você desce, a largura se torna mais estreita. Em todas as etapas do seu funil de vendas, seus prospects serão filtrados. Os melhores ajustes serão enviados para a próxima etapa, e aqueles que não se qualificarem para sua oferta serão descartados. 

Você tem que trazer os clientes através de cinco etapas para conquistá-los. Eles começam por ser Intacto > Leads > Qualificados > Proposta Apresentada > e Negociação.

Compreender o funil de vendas pode ser benéfico para sua empresa determinar onde exatamente os representantes de vendas estão errando na prospecção. Por exemplo, quais são os motivos exatos pelos quais seus clientes se afastam e o que você pode fazer para impedi-los de sair? 

Quando você souber mais sobre seu funil para Vendas B2B, você pode entender melhor os motivos pelos quais os clientes bem-sucedidos escolheram você em vez de outras opções. Além disso, você pode otimizar suas vendas Estratégia de produto para enfatizar as coisas que proporcionam uma boa saída para você. Os representantes de vendas que são bons no que fazem conhecem seu funil de vendas de dentro para fora, desde o contato até a conclusão de uma compra. Há duas razões principais por trás disso. 

Primeiro, eles acham fácil atender às necessidades do cliente no momento certo. E, mais importante, eles dimensionam seus processos de vendas para atingir suas metas com eficiência. 

Quando seu funil de vendas é definido com clareza, você não apenas melhora a jornada do cliente, mas também a saúde da sua empresa.

Funil de vendas baseado no conceito AIDA

A base de um funil de vendas bem-sucedido baseia-se inteiramente no conceito AIDA: Conscientização, Interesse, Decisão e Ação. Esses quatro estágios representam quatro mentalidades diferentes dos clientes. Os leads são despejados no estágio mais alto, onde os clientes ganham reconhecimento da sua marca. 

Agora, vamos examinar os quatro estágios com mais detalhes.

funil de vendas b2b

fonte

Conscientização

Esta é a primeira etapa de qualquer funil de vendas. Algumas pessoas também se referem a isso como “atenção”, pois esse estágio visa atrair a atenção de potenciais leads. As empresas usam estratégias como marketing de conteúdo nesta fase para atrair leads relevantes.

Como este é o estágio inicial, os clientes em potencial ainda estão tentando descobrir os desafios e as dúvidas que desejam resolver. Nesta fase, você precisa estar no ponto com a pesquisa e a conversa para determinar como você pode se adaptar como uma solução.

Interesse

Nesta fase, as marcas começam a formar relacionamentos mais profundos e significativos com os visitantes. Isso os ajuda a aprender mais sobre os problemas e objetivos de seus leads em potencial.  

A essa altura, as pessoas com quem você está lidando não são mais anônimas e sem rosto. Seus nomes e problemas são definidos e eles conhecem seu produto. Além disso, eles sabem que seu produto/serviço pode ser a solução para os problemas deles.

A melhor maneira de avançar nesta fase é fornecer soluções preliminares aos seus potenciais clientes e garantir que eles saibam tudo sobre o seu produto/serviço.

Decisão

As pessoas só fazem negócios com quem conhecem, gostam e confiam. As duas primeiras etapas do conceito AIDA garantem que os clientes em potencial conheçam e gostem de você.

Esta etapa visa mudar “eu gosto disso"Para"Quero isso”. Na fase de decisão, a confiança é construída. Quando os clientes chegam a esse estágio, eles estão convencidos de que seu produto/serviço é exatamente o que eles precisam.

Em última análise, este é o estágio em que as marcas mostram como podem ser uma solução e os clientes vão para a compra. 

Açao Social

Depois de passar conhecimento, interesse e decisão, você chegará à etapa final do funil de vendas. No estágio de ação, os prospects decidem se vão comprar/assinar o produto/serviço ou não.

Você obtém o máximo leads qualificados nesta fase, e a decisão desses leads dependerá, em última análise, de suas estratégias.

Dica Pro: Cada etapa tem sua importância e requer uma abordagem específica. Você, como profissional de marketing, precisa garantir que não envie a mensagem errada na hora errada.

Como obter mais leads para o seu funil de vendas B2B?

É bastante desafiador gerar marketing qualificado Leads B2B que realmente convertem. No entanto, se você de alguma forma encontrar uma maneira de fazer isso com eficiência, poderá vencer seus concorrentes e crescer significativamente.

Então, abaixo estão algumas dicas que podem ajudá-lo a planejar seus planos de geração de leads B2B.

  • Tenha o máximo de conversas possível: Vendas é sobre construir relacionamentos, e confiar inteiramente no marketing de conteúdo como forma de se conectar com seu público pode ser perigoso para o seu negócio.

Para evitar falhas de comunicação, é melhor ter o maior número possível de conversas pessoais com seus clientes. Por exemplo, se um lead quiser saber algo sobre um recurso específico, você pode simplesmente orientá-lo pelos recursos em uma chamada.

  • Envie e-mails frios e chamadas frias: É essencial personalizar seus e-mails frios o máximo possível. Você pode usar etiquetas de mesclagem que permitem que os usuários alterem o nome e o nome da empresa em cada e-mail. Essas técnicas de personalização de e-mail podem ajudar a obter um 80% melhor taxa de abertura e aumentar o engajamento do cliente em até 74%.

Por outro lado, cold calls são quando você liga para alguém que pode estar interessado em seu produto/serviço. Ele pode fazer maravilhas se você retirá-lo corretamente.

  • Configurar bate-papo ao vivo: Vários estudos mostram que mais de 40% dos clientes preferem o chat ao vivo para perguntas de suporte ao cliente. Muitas ferramentas de bate-papo ao vivo estão disponíveis no mercado e podem ajudá-lo a se conectar e interagir com os clientes. Você pode até usar ferramentas de bate-papo ao vivo para coletar e-mails e nutrir leads.

  • Atualize sua assinatura de e-mail: Utilize software de gerenciamento de assinatura de e-mail para adicionar e gerenciar suas assinaturas de e-mail. Você pode adicionar links promocionais a uma página de destino, botões de mídia social etc. em sua assinatura de e-mail. Ele pode ajudá-lo a melhorar o envolvimento do usuário sem nenhum investimento extra.

  • Utilize SEO para aumentar o tráfego: Todo mundo sabe como a otimização de mecanismos de pesquisa pode ser benéfica para qualquer negócio.

Com a ajuda do SEO, tente colocar seu site no topo das SERPs do Google em palavras-chave relevantes. Configurar um formulário de captura de leads no site; com o aumento do tráfego através do SEO, o número de preenchimentos de formulários, portanto, os leads também aumentarão.

A jornada do B2B leva a uma reserva de consulta bem-sucedida

Um lead que não é convertido não pode gerar receita para o negócio. A fonte de receita para as empresas só pode ser de leads convertidos. Você pode estar executando a melhor campanha de geração de leads do mundo, mas será inútil se esses leads não se converterem em clientes.

Então, a questão é como convencer os visitantes do seu site a preencher o formulário ou marcar uma consulta? Como converter mais leads? Aqui está a resposta:

A arte do acompanhamento

Os profissionais de marketing e as equipes de vendas costumam ser responsabilizados por taxas de conversão mais baixas em muitas empresas. O acompanhamento de leads é uma das partes mais essenciais do funil de vendas B2B. Quanto mais rápido você se envolver e quanto melhor for a experiência deles, melhor será sua taxa de conversão.

Acompanhamento nem sempre significa ficar ocioso e esperando por leads para marcar reuniões. Você pode usar ferramentas como Agendamento que pode agendar suas reuniões de vendas sem problemas, sem idas e vindas.

O uso de uma ferramenta de agendamento pode ajudar a proporcionar uma melhor experiência ao cliente e economizar tempo na coordenação de agendamentos. Ele pode até reduzir os não comparecimentos por causa de seu recurso de lembrete automatizado.

Pratique Nutrição de Leads

Com a ajuda de um programa de nutrição de leads, você pode filtrar leads com probabilidade de conversão e persuadi-los a converter ao longo dos estágios de compra. Se você enviar leads não testados para vendas, eles podem nunca converter. 

É melhor usar segmentação de lista e conteúdo direcionado para qualificá-los ainda mais e enviá-los para vendas somente quando tiver certeza de que eles serão convertidos. Você pode usar qualquer software de automação para o mesmo; A nutrição de leads é um dos recursos mais básicos de qualquer software de automação de marketing. 

Leads de alta qualidade

Aumentando o qualidade de leads é uma das principais prioridades dos profissionais de marketing B2B. Isso indica que as empresas estão agora mudando seu foco de maior quantidade de leads para maior qualidade de leads. 

Para que isso aconteça em sua organização, você precisa reunir equipes de marketing e vendas para uma melhor nutrição de leads. É importante que os profissionais de marketing melhorem a qualidade dos leads porque são eles que precisam demonstrar o ROI para seus superiores.

Executar verificação de dados

De acordo com uma estimativa da KoMarketing, 40% dos leads B2B nas empresas estão sofrendo com a baixa qualidade dos dados.

Problemas de dados comuns incluem: 

  • Campos ausentes
  • Formatação inválida
  • Dados duplicados
  • Falta de verificação de e-mail 

Você terá muita dificuldade em se conectar com leads se estiver trabalhando em um banco de dados impreciso. Você pode utilizar a verificação de dados para economizar seu tempo e sanidade.

5 ferramentas que podem ajudar a maximizar seu funil de vendas

Ferramentas não faltam para te ajudar no seu funil de vendas, mas aqui vamos compartilhar apenas quatro que são imprescindíveis para qualquer negócio.

Agendamento

Appointlet permite que seus clientes usem o applet para ver seu calendário e agendar um compromisso com você. Eles podem ver os horários em que você está disponível e, com alguns cliques, adicionar o nome deles à sua agenda.

A melhor coisa do Appointlet é que ele se integra ao Google Agenda. Assim, quando um cliente agendar um compromisso com você, ele aparecerá automaticamente no seu calendário. Esse recurso impossibilita que você esqueça qualquer agendamento de consulta.

Ele ainda possui um sistema de lembrete embutido, portanto, se tê-lo em seu calendário não for suficiente, você será alertado. Os clientes podem simplesmente ir ao applet e fazer a marcação; tudo o que eles precisam fazer é aparecer.

Agendamento de consultas para o funil de vendas B2B

PandaDoc

Esta ferramenta é um construtor de documentos e software de assinatura eletrônica responsável pelo gerenciamento do fluxo de trabalho. O PandaDoc agiliza e acelera o processo documental do usuário. Com o PandaDoc, você pode criar, rastrear e processar documentos facilmente.

O PandaDoc suporta várias integrações que você pode usar para gerar leads como Salesforce Sales Cloud, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM, etc.

O PandaDoc vem com uma avaliação gratuita. Quando cobrado mensalmente, custa US$ 19 por usuário por mês e vem com uma opção de preço personalizada.

PandaDoc para funil de vendas b2b

Navegador de vendas do LinkedIn

Se você é um dos que usam o LinkedIn para geração de leads B2B, essa ferramenta é feita sob medida para você. Com a ajuda do LinkedIn Sales Navigator, você pode se conectar a um conjunto específico de públicos e comunidades, construir uma rede sólida, rastrear leads e interagir com clientes em potencial. Leva você para a versão mais avançada do LinkedIn com uma interface semelhante.

Com o LinkedIn Sales Navigator, você pode até obter sugestões com base em seus leads.

Há uma avaliação gratuita disponível por um mês e custa US $ 65/mês para planos anuais. Existem duas opções - Sales Navigator Professional e Sales Navigator Team (US$ 103/mês por ano).

Navegador de vendas do LinkedIn para funil de vendas b2b

LeadPages

LeadPages é um dos melhores construtores de landing pages. Ele oferece uma maneira muito conveniente de capturar leads do seu site a partir de páginas de destino personalizadas e personalizadas para um conjunto específico de públicos.

Com o Leadpages, você não precisa se preocupar em fazer tudo do zero, pois existem vários modelos de alta conversão para selecionar. Você pode fazer alterações nos modelos, como cores, adicionar seu logotipo e alterações de design.

O custo do LeadPages é de $ 27/mês para o padrão, o que funcionará para você se você tiver apenas um site. Mas se você tiver mais de um, opte pelo plano profissional de $ 59/mês para três sites. Ou, se você é uma agência, pode ir para o plano avançado por US$ 239/mês para até 50 sites. Você também pode optar pelo teste gratuito de 14 dias.

Leadpages para funil de vendas b2b

Geckoardard

Geckoboard é uma ferramenta de painel de KPI que se integra a mais de 80 fontes de dados diferentes. Facilita a criação de painéis ao vivo que visualizam suas métricas de funil de vendas mais importantes. Além disso, com opções de compartilhamento de painéis de e-mail, Slack e TV, sua equipe nunca perderá o ritmo. 

Se você precisar de alguma inspiração, recomendamos dar uma olhada na biblioteca de Geckoboard de exemplos de painel de vendas Seu site online. 

Geckoardard

Pronto para começar com seu próprio funil de vendas B2B?

Agora que você já sabe como criar um funil de vendas B2B, vamos entender como você procede na criação de um para sua empresa.

  • Analise a estratégia de funil de vendas de seus concorrentes.

  • Escolha plataformas para começar.

  • Divida seu orçamento para cada plataforma.

  • Use uma ferramenta para acompanhar seu funil de vendas.

  • Executar!

Depois de criar e executar seu funil de vendas, você precisará trabalhar para encontrar maneiras de garantir que tudo ocorra conforme o planejado.

Por exemplo, pode haver desistências de leads devido a uma estratégia de acompanhamento inadequada. Siga os pontos abaixo para garantir que esses problemas sejam evitados.

  • Faça uma auditoria adequada dos esforços de marketing a cada semana ou mês.

  • Crie um sistema de relatórios de funil de vendas adequado.

  • Automatize e monitore o máximo possível.

  • Use um sistema de feedback do cliente.

  • Não se esqueça de usar uma ferramenta de agendamento de compromissos como o Appointlet para agende suas reuniões com clientes e prospects e demonstrações.

Ezra Sandzer Bell

Ezra Sandzer-Bell trabalha na Appointlet como gerente de marketing de produto e defensora do cliente. Ele ajudou milhares de clientes a melhorar seu fluxo de trabalho de agendamento online. Fora do trabalho, ele é instrutor de teoria musical e fundador de uma empresa de software de música.

A ferramenta online nº 1 para agendar reuniões