Se tem uma coisa no mundo que pode te ajudar na geração de leads e alcançar uma boa taxa de conversão de leads, é o funil de vendas.

Um bom funil de vendas pode fornecer ótimos insights às equipes de vendas sobre os processos de pensamento, desafios e decisões de clientes em potencial. É por isso que criar um funil de vendas eficiente é uma prioridade para muitas empresas que desejam impulsionar o desempenho de vendas.

Ao visualizar seu funil de vendas B2B como base, você pode evitar que sua empresa cometa diversos erros dispendiosos, como a perda de leads . Se você deseja aumentar sua receita de vendas ao longo do tempo, ignorar seu funil de vendas não é uma opção.

Neste post, veremos em profundidade o funil de vendas B2B e sua relação com o conceito AIDA. Além disso, discutiremos como você pode criar um funil de vendas B2B que pode ajudá-lo a obter mais leads e uma alta taxa de conversão.

Entendendo o funil de vendas B2B

Seus clientes em potencial percorrem uma jornada desde o primeiro contato até a conclusão da compra. A representação visual dessa jornada é chamada de funil de vendas. Sua equipe de vendas pode usá-lo para entender onde precisa dar continuidade ao contato, analisando as mudanças ao longo da jornada. Durante todo esse processo, o rastreamento servidor a servidor captura de forma confiável as ações do usuário em todos os pontos de contato, fornecendo dados que orientam decisões baseadas em ações e ajudam a otimizar cada etapa do funil.

Visualmente, um funil de vendas é largo no topo e, à medida que se desce, sua largura diminui. Em cada etapa do funil de vendas, seus potenciais clientes serão filtrados. Os mais adequados serão enviados para a próxima etapa, e aqueles que não se qualificarem para sua oferta serão descartados. Para acelerar a prospecção inicial e manter os representantes focados nas contas mais adequadas, muitas equipes agora utilizam um SDR com IA para automatizar o contato inicial, o direcionamento e a qualificação.

Para conquistar um cliente, você precisa conduzi-lo por cinco etapas. Elas começam com: Clientes não contatados > Leads > Qualificados > Apresentação da proposta > e Negociação.

Compreender o funil de vendas pode ser benéfico para o seu negócio, permitindo identificar exatamente onde os representantes de vendas estão errando na prospecção. Por exemplo, quais são os motivos pelos quais seus clientes desistem do processo e o que você pode fazer para evitar que isso aconteça?

Ao conhecer melhor o seu funil de vendas B2B, você consegue entender melhor os motivos pelos quais os clientes de sucesso escolheram você em vez de outras opções. Uma estratégia de entrada no mercado B2B bem estruturada também pode esclarecer como cada etapa contribui para o crescimento da receita, ajudando as equipes a alinhar a mensagem com os momentos mais importantes da jornada do comprador. Além disso, você pode otimizar sua estratégia de produto para enfatizar os aspectos que geram bons resultados. Os representantes de vendas competentes conhecem o funil de vendas de cabo a rabo, desde o primeiro contato até a automação de propostas e a conclusão da compra. Existem dois motivos principais para isso.

Primeiro, eles acham fácil atender às necessidades do cliente no momento certo. E, mais importante, eles dimensionam seus processos de vendas para atingir suas metas com eficiência. 

Funil de vendas baseado no conceito AIDA

A base de um funil de vendas bem-sucedido se fundamenta inteiramente no conceito AIDA: Conscientização, Interesse, Decisão e Ação . Essas quatro etapas representam quatro mentalidades diferentes dos clientes. Os leads são direcionados para a etapa mais alta, onde os clientes tomam conhecimento da sua marca.

Agora, vamos examinar os quatro estágios com mais detalhes.

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Conhecimento

Esta é a primeira etapa de qualquer funil de vendas. Algumas pessoas também se referem a ela como "atenção", pois o objetivo desta etapa é captar a atenção de potenciais clientes. As empresas utilizam estratégias como marketing de conteúdo nesta etapa para atrair leads relevantes, seja criando uma equipe interna de geração de leads B2B ou contratando agências de marketing de conteúdo.

Como esta é a fase inicial, os potenciais clientes ainda estão tentando entender os desafios e dúvidas que desejam ver resolvidos. Nesta etapa, você precisa ser preciso na pesquisa e na comunicação para determinar como pode se posicionar como uma solução. Além disso, ter um logotipo distinto e memorável, criado por um profissional, pode contribuir para estabelecer uma identidade de marca forte e reconhecível. Essa estratégia se torna ainda mais eficaz quando combinada com plataformas de marketing de influência, como o Social Cat , e com a organização de sorteios, pois isso dissemina visualmente sua marca em diversos círculos sociais e comunidades online, aumentando o reconhecimento e a lembrança da marca.

Interesse

Nesta fase, as marcas começam a formar relacionamentos mais profundos e significativos com os visitantes. Isso os ajuda a aprender mais sobre os problemas e objetivos de seus leads em potencial.  

A essa altura, as pessoas com quem você está lidando não são mais anônimas e sem rosto. Seus nomes e problemas são definidos e eles conhecem seu produto. Além disso, eles sabem que seu produto/serviço pode ser a solução para os problemas deles.

A melhor maneira de avançar nesta etapa é fornecer soluções preliminares aos seus clientes em potencial e garantir que eles conheçam tudo sobre seu produto/serviço. Isso é particularmente importante para empresas B2B de SaaS que precisam demonstrar o valor e os benefícios de suas soluções de software de forma eficaz.

Decisão

As pessoas só fazem negócios com quem conhecem, gostam e confiam. Os dois primeiros estágios do conceito AIDA garantem que os clientes em potencial conheçam e gostem de você. Esta etapa visa transformar o "Eu gosto" em "Eu quero". No estágio de decisão, a confiança é construída.

Quando os clientes chegam a essa etapa, estão convencidos de que seu produto/serviço é exatamente o que precisam. É exatamente nessa etapa que os fornecedores mais frequentemente perdem compradores sem perceber: pesquisas sobre o comportamento de compra B2B revelaram que 73% dos compradores evitam ativamente fornecedores cuja abordagem parece irrelevante, o que significa que uma apresentação eficaz na fase de decisão ainda precisa demonstrar que entende a situação específica do comprador, e não apenas reiterar os benefícios do produto.

Essa dinâmica é especialmente importante para marketplaces B2B , onde os compradores geralmente chegam já na fase de conscientização, tornando a construção de confiança e a comunicação clara de valor na fase de decisão ainda mais cruciais.

Ação

Depois de passar conhecimento, interesse e decisão, você chegará à etapa final do funil de vendas. No estágio de ação, os prospects decidem se vão comprar/assinar o produto/serviço ou não.

Nesta etapa, você obtém os leads mais qualificados , e a decisão desses leads dependerá, em última análise, de suas estratégias.

Dica profissional: Cada etapa tem sua importância e exige uma abordagem específica. Você, como profissional de marketing, precisa garantir que não envie a mensagem errada no momento errado.

Como obter mais leads para o seu funil de vendas B2B?

Gerar leads B2B qualificados de alta qualidade que realmente se convertam em clientes é um grande desafio . Por isso, muitas equipes estão recorrendo a um SDR com IA para escalar o alcance e a qualificação de forma mais eficiente. Implementar estratégias de marketing B2B direcionadas em cada etapa do funil pode melhorar significativamente a qualidade dos leads e aumentar as taxas de conversão, abordando as principais dificuldades dos clientes com mensagens personalizadas.

Então, abaixo estão algumas dicas que podem ajudar você a planejar sua geração de leads.

• Invista em quantas conversas puder: Vendas envolvem construir relacionamentos, e depender exclusivamente do marketing de conteúdo para se conectar com seu público pode ser perigoso para o seu negócio. Por outro lado, visualizar seu conteúdo em forma de gráficos, tabelas ou infográficos é uma maneira mais eficaz de atrair clientes.

Para evitar falhas de comunicação, o ideal é ter o máximo de conversas pessoais possível com seus clientes. Por exemplo, se um potencial cliente quiser saber algo sobre um recurso específico, você pode simplesmente guiá-lo pelas funcionalidades durante uma ligação. Você pode considerar contratar um recrutador especializado em vendas B2B, que poderá encontrar vendedores com excelentes habilidades de comunicação, garantindo que eles consigam interagir efetivamente com os clientes e responder às suas dúvidas.

• Envie e-mails e faça ligações de prospecção: É essencial personalizar seus e-mails de prospecção ao máximo. Você pode usar tags de mesclagem, que permitem aos usuários alterar o nome da empresa e o nome do destinatário em cada e-mail. Essas técnicas de personalização podem ajudar a aumentar a taxa de abertura em até 80% e impulsionar o engajamento do cliente em até 74%.

Por outro lado, ligações frias são quando você liga para alguém que pode estar interessado no seu produto/serviço. Elas podem fazer maravilhas se você fizer isso corretamente.

• Configure um chat ao vivo: Vários estudos mostram que mais de 40% dos clientes preferem o chat ao vivo para tirar dúvidas com o suporte. Muitas ferramentas de chat ao vivo estão disponíveis no mercado e podem ajudar você a se conectar e interagir com os clientes. Você pode até usar ferramentas de chat ao vivo para coletar e-mails e nutrir leads.

• Utilize SEO para aumentar o tráfego: Todos sabem o quão benéfica a otimização para mecanismos de busca pode ser para qualquer negócio.

Com a ajuda do SEO, você pode tentar levar seu site ao topo das SERPs do Google em termos de palavras-chave relevantes. Crie um formulário de captura de leads no site e, com o aumento do tráfego, o número de formulários preenchidos e, consequentemente, de leads, também aumentará.

A jornada do B2B leva a uma reserva de consulta bem-sucedida

Um lead que não se converte em cliente não gera receita para a empresa. A receita das empresas depende exclusivamente da conversão de leads em clientes. Você pode estar executando a melhor campanha de geração de leads do mundo, mas ela será inútil se esses leads não se tornarem clientes.

Então, a questão é como convencer os visitantes do seu site a preencher o formulário ou marcar uma consulta? Como converter mais leads? Aqui está a resposta:

A arte do acompanhamento

Profissionais de marketing e equipes de vendas são frequentemente responsabilizados pelas baixas taxas de conversão em muitas empresas. O acompanhamento de leads é uma das partes mais essenciais do funil de vendas B2B. Quanto mais rápido você interagir e melhor for a experiência do cliente, melhor será sua taxa de conversão.

Fazer o acompanhamento não significa necessariamente ficar parado esperando que os leads agendem reuniões. Você pode usar ferramentas como o Appointlet para agendar suas reuniões de vendas de forma prática e sem complicações.

Usar uma ferramenta de agendamento pode ajudar a proporcionar uma melhor experiência ao cliente e economizar tempo na coordenação de agendas. Pode até reduzir o número de não comparecimentos graças ao seu recurso de lembrete automatizado.

Pratique Nutrição de Leads

Com a ajuda de um programa de nutrição de leads , você pode filtrar os leads com maior probabilidade de conversão e incentivá-los a realizar a conversão ao longo das etapas do processo de compra. Se você enviar leads não testados para a equipe de vendas, eles podem nunca se converter em clientes.

É melhor usar a segmentação de listas e criar conteúdo para qualificar ainda mais os leads, enviando-os para a equipe de vendas somente quando tiver certeza de que a conversão ocorrerá. Uma ferramenta de segmentação de clientes pode tornar esse processo mais preciso, ajudando as equipes a agrupar leads com base em comportamento, estágio do funil de vendas, adequação à empresa e histórico de engajamento. Você também pode usar qualquer solução automatizada de contact center para isso; o cultivo de leads é um dos recursos mais básicos de qualquer software de automação de marketing.

Leads de alta qualidade

Aumentar a qualidade dos leads é uma das principais prioridades dos profissionais de marketing B2B. Isso indica que as empresas estão mudando seu foco da quantidade para a qualidade dos leads.

Para que isso aconteça na sua organização, é preciso integrar as equipes de marketing e vendas para um melhor gerenciamento de leads. É fundamental que os profissionais de marketing aprimorem a qualidade dos leads, pois são eles que precisam demonstrar o ROI (retorno sobre o investimento) aos seus superiores. Utilizar um provedor de dados em tempo real também pode ajudar as equipes de vendas e marketing a manter as informações sobre clientes potenciais e empresas atualizadas à medida que os leads avançam pelas diferentes etapas do funil de vendas.

Executar verificação de dados

Segundo estimativa da KoMarketing, 40% dos leads B2B em empresas sofrem com baixa qualidade de dados.

Problemas de dados comuns incluem: 

• Campos ausentes
• Formatação inválida
• Dados duplicados
• Falta de validação de e-mail 

Você terá muita dificuldade em se conectar com leads se estiver trabalhando em um banco de dados impreciso. Você pode utilizar a verificação de dados para economizar seu tempo e sanidade.

5 ferramentas que podem ajudar a maximizar seu funil de vendas

Não faltam ferramentas para ajudar você com seu funil de vendas, mas aqui compartilharemos apenas quatro que são essenciais para qualquer negócio.

Agendamento

Appointlet permite que seus clientes usem o applet para ver seu calendário e agendar um compromisso com você. Eles podem ver os horários em que você está disponível e, com alguns cliques, adicionar o nome deles à sua agenda.

A melhor coisa do Appointlet é que ele se integra ao Google Agenda. Assim, quando um cliente agendar um compromisso com você, ele aparecerá automaticamente no seu calendário. Esse recurso impossibilita que você esqueça qualquer agendamento de consulta.

Ele ainda possui um sistema de lembrete embutido, portanto, se tê-lo em seu calendário não for suficiente, você será alertado. Os clientes podem simplesmente ir ao applet e fazer a marcação; tudo o que eles precisam fazer é aparecer.

PandaDoc

Esta ferramenta é um software de criação de documentos e assinatura eletrônica responsável pela gestão do fluxo de trabalho. O PandaDoc simplifica e agiliza o processo de documentos do usuário. Com o PandaDoc, você pode criar, rastrear e processar documentos com facilidade. Seu processo será muito mais eficiente se você usar aplicativos de assinatura eletrônica para adicionar uma assinatura a documentos como contratos de venda.

O PandaDoc oferece suporte a diversas integrações que você pode usar para gerar leads, como Salesforce, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM, etc. Comparado a muitos concorrentes do PandaDoc, seu amplo ecossistema de integrações o torna uma excelente opção para empresas que buscam otimizar fluxos de trabalho de documentos e processos de vendas.

O PandaDoc vem com uma avaliação gratuita. Quando cobrado mensalmente, custa US$ 19 por usuário por mês e vem com uma opção de preço personalizada.

Navegador de vendas do LinkedIn

Se você é um daqueles que usa o LinkedIn para geração de leads B2B, esta ferramenta foi feita sob medida para você. Com a ajuda do LinkedIn Sales Navigator, você pode se conectar com um conjunto específico de públicos e comunidades, construir uma rede sólida, monitorar leads e interagir com clientes em potencial. Ele leva você à versão mais avançada do LinkedIn, com uma interface semelhante.

Com o LinkedIn Sales Navigator, você pode até receber sugestões com base em seus leads. Você também pode exportar listas do LinkedIn Sales Navigator se quiser se conectar com pessoas específicas.

Há um período de teste gratuito de um mês, seguido do custo de US$ 65/mês para planos anuais. Existem duas opções: Sales Navigator Professional e Sales Navigator Team (US$ 103/mês para o plano anual). Use o software de automação do LinkedIn para enviar solicitações de contato e mensagens no LinkedIn com mais eficiência.

LeadPages

LeadPages é um dos melhores construtores de landing pages. Ele oferece uma maneira muito conveniente de capturar leads do seu site a partir de páginas de destino personalizadas e personalizadas para um conjunto específico de públicos.

Com o Leadpages, você não precisa se preocupar em começar tudo do zero, pois há diversos modelos de alta conversão para escolher. Você pode fazer alterações nos modelos, como cores, adicionar seu logotipo e fazer alterações no design.

O custo do LeadPages é de $ 27/mês para o padrão, o que funcionará para você se você tiver apenas um site. Mas se você tiver mais de um, opte pelo plano profissional de $ 59/mês para três sites. Ou, se você é uma agência, pode ir para o plano avançado por US$ 239/mês para até 50 sites. Você também pode optar pelo teste gratuito de 14 dias.

Geckoardard

Geckoboard é uma ferramenta de painel de KPI que se integra a mais de 80 fontes de dados diferentes. Facilita a criação de painéis ao vivo que visualizam suas métricas de funil de vendas mais importantes. Além disso, com opções de compartilhamento de painéis de e-mail, Slack e TV, sua equipe nunca perderá o ritmo. 

Se precisar de inspiração, recomendamos dar uma olhada na biblioteca de exemplos de painéis de vendas do Geckoboard no site deles. 

Pronto para começar com seu próprio funil de vendas B2B?

Agora que você já sabe como criar um funil de vendas B2B, vamos entender como você procede na criação de um para sua empresa.

• Analise a estratégia de funil de vendas de seus concorrentes.

• Escolha plataformas para começar.

• Divida seu orçamento para cada plataforma.

• Use uma ferramenta para acompanhar seu funil de vendas.

• Executar!

Depois de criar e executar seu funil de vendas, você precisará trabalhar para encontrar maneiras de garantir que tudo ocorra conforme o planejado.

Por exemplo, pode haver desistências de leads devido a uma estratégia de acompanhamento inadequada. Siga os pontos abaixo para garantir que esses problemas sejam evitados.

• Faça uma auditoria adequada dos esforços de marketing a cada semana ou mês.

• Crie um sistema de relatórios de funil de vendas adequado.

• Automatize e monitore o máximo possível.

• Use um sistema de feedback do cliente.

• Não se esqueça de usar uma ferramenta de agendamento de compromissos como o Appointlet para marcar reuniões e demonstrações com seus clientes e potenciais clientes.